Манипулатори мање убедљиви на мрежи него лично

Манипулатори који су класификовани као део Мрачне тријаде (ДТ) - људи са нарцисоидним, психопатским или макијавеловским склоностима - теже да изгубе личну моћ убеђивања када морају да преговарају на мрежи, а не лицем у лице, према новом студија на Универзитету Британске Колумбије (УБЦ).

У ствари, када нема живе особе која би наговарала или манипулисала, високо рангирани ДТ људи имају тенденцију да иду чак и лошије у преговорима од просечне особе.

„Резултати ове студије прилично су јасни - када из једнаџбе уклоните невербалне знакове попут говора тела, способност испуштања нарциса и психопате постаје лакша“, каже Мицхаел Воодвортх из УБЦ-а, професор психологије.

„Такође можемо закључити да је врло вероватно да особине које омогућавају овим људима да успешно шармирају, манипулишу, застрашују или искоришћавају друге изгледа да захтевају живу, личну публику.“

Свака грана ДТ спектра има различите особине. Психопати имају тенденцију да им недостаје емпатије и понашају се асоцијално, нарциси се нагињу грандиозности и само обожавању, а људи са макијавелским особинама су циљно оријентисани, прорачунати манипулатори.

У истраживању је учествовало више од 200 канадских студената универзитета, за који је утврђено да један део има различите особине у ДТ спектру. Распоред ученика на спектру варирао је у зависности од индивидуалних карактеристика и атрибута.

Након што су насумично распоређени у контакт групу лицем у лице или путем рачунара, од учесника је затражено да преговарају за карте за концерте, било као купац или као продавац, са крајњим циљем да постигну максималну финансијску корист за себе.

У складу са другим студијама, налази су показали да су они који су заузели више место у ДТ спектру били успешнији у преговорима лицем у лице него што су били на мрежи. Изненађујуће је да су истраживачи такође открили да су студенти ДТ вишег ранга били 12,5 одсто мање успешни у онлајн преговорима од оних нижег ранга.

„Иако већ дуго постоји фасцинација ДТ личностима и начином на који они могу утицати на„ обичне “људе, мало је проучавано како се ти људи понашају на мрежи“, каже Воодвортх.

„Оно што нам ово истраживање говори је да ако желите да будете сигурни у своју способност да те врсте познатих манипулатора не преузму, вероватно би било боље да се бавите њима на мрежи.“

На пројекту су са Воодвортхом радиле почасне студентице Лиса Цросслеи, апсолвент Памела Блацк и емеритус професор УБЦ Боб Харе. Воодвортх и Цросслеи сада спроводе слична ДТ истраживања која укључују обману.

Студија под називом „Тамна страна преговора“ објављена је у Часопис о личности и индивидуалним разликама.

Извор: Универзитет Британске Колумбије