Да ли бисте се сада требали одлучити или сачекати бољу понуду?

Било да се ради о потрази за летовима, куповини аутомобила или проналажењу новог стана, увек се поставља исто питање: Да ли да зграбим прву понуду која ме привлачи или да сачекам док се не појави боља понуда?

Нова студија открива да је људима често тешко доносити одлуке када се опције не представљају истовремено, већ једна за другом. Ово постаје још теже када је време ограничено, а понуда коју одбијете сада можда више неће бити доступна касније, према истраживачима.

„Овакве одлуке морамо доносити небројено пута сваког дана, од малих попут тражења паркинг места до великих попут куповине куће или чак избора партнера“, рекла је Цхристиане Бауманн, докторска кандидаткиња на Одељењу за психологију универзитета у Цириху у Швајцарској. „Међутим, до сада начин на који се понашамо у таквим ситуацијама никада није детаљно испитан.“

За нову студију, Бауманн је извео неколико експеримената како би истражио ово питање.

Бауманн је симулирао ситуације куповине са до 200 учесника у сваком експерименту како би открио које стратегије људи користе. У једном тесту, учесницима је речено да покушају да добију авионску карту што јефтиније. Добијали су 10 понуда једну за другом у којима је цена флуктуирала, јер се измишљени датум одласка све више приближавао. У другом тесту, људи су морали да постигну најбољу могућу понуду за производе, као што су намирнице или кухињски уређаји, уз колебљиве цене преузете од мрежног продавца.

Користећи резултате, она је затим развила једноставан математички модел за стратегију коју људи користе када доносе одлуке.

Она напомиње да је лако - помоћу рачунара - пронаћи најбољи могући поступак за доношење одлука ове врсте.

„Али људски мозак није способан да изврши сложене прорачуне који су потребни, па људи користе прилично поједностављену стратегију“, рекла је.

Анализом резултата експеримента потврђено је да учесници у тесту нису користили оптималну, а опет сложену стратегију коју је израчунао рачунар. Уместо тога, Бауманн је открио да они користе „линеарни модел прага“.

„Цена коју сам спреман да платим расте сваког дана за исти износ. Односно, што даље будем у процесу, то ћу прихватити већу цијену “, објаснио је Бауманн.

Овај принцип се може применити не само на одлуке о куповини, већ и на друге ситуације, попут избора послодавца или животног партнера.

„На почетку су моји стандарди можда високи“, рекла је, „али с временом се могу спустити, тако да ћу се на крају задовољити са неким кога бих на почетку одбила“.

Бауманнов математички модел описује људско понашање у различитим сценаријима.

„То нам помаже да боље разумемо доношење одлука“, рекла је. „Модел нам такође омогућава да предвидимо околности у којима тежимо да купимо производ прерано или када предуго одгађамо и на крају морамо узети све што остане“.

Бауманн је рекао да би ови налази могли помоћи људима да доносе тешке одлуке у будућности.

„У тренутном дигиталном свету количина доступних информација за доношење одлука може бити огромна“, рекла је она. „Наш рад пружа полазиште за боље разумевање када људи успевају или не успевају у таквим задацима. То би нам могло омогућити да структуришемо проблеме доношења одлука, на пример у куповини путем Интернета, на такав начин да људи имају подршку у навигацији кроз поплаву података. “

Током студије, Бауманн је радио под вођством когнитивног психолога Беттине вон Хелверсен, која је претходно била на Универзитету у Швајцарској, али је сада на Универзитету у Бремену у Немачкој, и у сарадњи са професором Семом Герсхманом са Универзитета Харвард у Сједињеним Државама. .

Извор: Универзитет у Цириху