Како пажња утиче на доношење одлука

Да ли сте се икад враћали између два оброка приказана на менију, а нисте могли да се одлучите? Да су вам истраживачи у том тренутку пратили очи, вероватно би могли предвидети које ћете јело одабрати.

Нова студија објављена у часопису Психолошка наука сугерише да наш поглед утиче на наше одлуке када се суочимо са два видљива избора. Али уместо да једноставно изаберемо оно на шта гледамо најдуже, наш поглед настоји да појача нашу жељу за изборима који нам се већ свиђају.

„Не морамо нужно да изаберемо нешто само зато што га више гледамо, као што су предложили неки истраживачи. Ако погледамо нешто због чега се осећамо неутрално, наша пажња ће имати мало ефекта “, рекао је др Иан Крајбицх, коаутор студије и доцент психологије и економије на Државном универзитету Охајо.

„Али ако погледамо нешто што нам се већ свиђа, наша пажња нас у том тренутку чини још више допадљивим.“

На пример, ако гледате две плочице са слаткишима у аутоматима и свиђају вам се обе, али више волите ону са кикирики путером од оне са само чоколадом, обично ћете изабрати ону са кикирики путером - али не увек.

„Помоћу праћења ока можемо предвидети када ће људи ићи против својих уобичајених преференција“, рекао је Крајбич. „Када неко потроши више времена гледајући свој мање вредан, али још увек свидјен предмет, то појачава колико је привлачан.“

Још једно занимљиво откриће било је да су људи имали тенденцију да брже доносе одлуке када им се свиде оба њихова избора, рекао је Крајбич.

„То је изненађујуће за неке научнике. Мисли се да би брза одлука требала доћи када бирате између две ствари због којих се осећате неутрално, јер зашто би вас било брига? " рекао је.

Ипак, налази показују да имамо тенденцију да се више боримо када одлучујемо између неутралних предмета, али брзо бирамо између два предмета који им се свиђају.

„Када су оба предмета добра, ваша пажња игра већу улогу у вашој одлуци и ви брже бирате.“

За истраживање, тим је анализирао податке из шест студија о праћењу очију у којима је учествовало укупно 228 људи, од којих неки из њихове лабораторије, а неки други истраживачи.

У лабораторији Крајбицх, већина студија о праћењу очију укључивала је изборе хране. Учесници започињу ове студије оцењујући колико би желели да једу преко 100 различитих намирница. Тада истраживачи презентују учесницима парове намирница на екрану рачунара и питају их који више воле у ​​том тренутку.

Трагачи за очима мере оно што се гледа пре него што учесници донесу свој избор. На крају студије, учесници су заправо добили једну од намирница коју су изабрали.

„Оно што смо открили је да то колико дуго гледају ставке није у корелацији с њиховом оцјеном - па није случај да они једноставно више гледају на ствари које су оцијенили вишом“, рекао је Крајбицх.

„Али открили смо да количина пажње коју учесници посвећују предвиђа коју ће храну изабрати, изнад и изнад њихове оцене.“

Налази сугеришу да ће маркетинг производа имати највећи ефекат на ствари које већ волите, рекао је он. Ако гледате две марке предмета који вам се свиђају у продавници, пакет који заокупља и задржава вашу пажњу вероватно ће имати предност када одлучујете који ћете купити.

Маркетинг се заправо може повратити када сте присиљени да купите производ који вам се не свиђа.

„Старији чланак показује да је мање вероватно да ће се изабрати ставка којој се придаје већа пажња, ако морате да бирате између две ненаклоњене ставке“, рекао је Крајбич.

Све у свему, ова нова студија показује да је веза између пажње и избора сложенија него што се раније веровало, рекао је он.

„Више пажње не резултира одабиром одређене ставке.“

Крајбицх је спровео студију са Степхание Смитх, студентицом постдипломског студија психологије у држави Охио.

Извор: Државни универзитет Охајо