Стекните симпатију за постизање предности у преговорима

Може ли симпатија бити ефикасно средство за преговарање?

Да, према новом истраживању.

Нова студија др. Лауре Краи, професорке на Хаас Сцхоол оф Бусинесс на Универзитету Беркелеи у Калифорнији, примећује да ће, када једна страна преноси информације са емоционалним разлозима, већа вероватноћа да ће друга странка развити симпатије, бити спремнија на компромис , и пронађите креативна решења.

„Симпатија је емоција која одговара доброј вољи“, рекао је Краи. „У преговорима се то може претворити у спремност за решавање проблема на начине који се иначе не би могли догодити.“

Истраживачи су открили да је транспарентност у вези са нечијом несрећом ефикаснија када је иницира преговарач са „ниском снагом“ или неко из слабијег положаја. Преговарачи у јачој позицији који су покушали да стекну симпатију виђени су као манипулативни.

У студији је учествовало 106 студената МБА (30 посто жена), а преговори су вођени у оквиру једног од њихових предавања. Учесници су насумично распоређивани у преговарачке тимове како би одиграли различите сценарије.

Један од сценарија укључивао је спор између генералног извођача грађевинских радова и програмера некретнина због плаћања. Пре одласка на пут, програмер је рекао добављачу да се квалитет рачуна. У настојању да побољша израду, добављач је надоградио врсту дрвета које се користи, а помоћник програмера одобрио је промену.

Међутим, програмер је одлучио да прода имовину и није сматрао да је било каква надоградња лично корисна и није желео да плаћа скупље материјале.

Добављач је такође дуговао новац програмерима за претходни зајам. Извођач је објаснио да би могао бити присиљен на банкрот ако програмер позове зајам и подсетио је програмера на његове добре намере.

Иако истраживачи нису мерили разлоге који стоје иза одговора програмера, исход сугерише да су изјаве добављача можда изазвале саосећање. На крају, обе стране су биле спремније да склопе споразумни споразум о подели додатних трошкова дрвета него што су биле пре тих захтева.

У другој студији, истраживачи су мерили употребу апела који изазивају симпатије, а такође су упоређивали ефикасност тих апела са рационалним аргументима и разменом информација које су у корист обе стране.

Када је слабија странка апеловала на јачу странку, поделила рањивости и предложила решење које би такође користило јачој странци, јача странка осетила је симпатију и била мотивисанија да помогне, показало је истраживање.

Краи истиче да су резултати охрабрујући и да преговарачима дају више алата за изналажење саосећајних решења.

„Наша открића откривају оптимистичну поруку“, рекла је. „Чак и када су људи у моћним положајима, у ситуацијама у којима се од хладних срца, рационалних актера може очекивати да се понашају опортунистички, откривамо да их њихово осећање саосећања мотивише да помогну онима који су у неповољном положају.“

Студија је објављена у Организационо понашање и процеси људског одлучивања.

Извор: Универзитет Калифорније Беркелеи Хаас Сцхоол оф Бусинесс