Наука убеђивања

Кад вам неко понуди бесплатан узорак, то заправо није бесплатно. Долази са подразумеваним очекивањем да ћете се, ако га прихватите, осећати обавезним да вратите услугу и на крају платите цео производ.

То је само један од многих увида које је психологија открила о суптилној механици убеђивања и о томе како људи могу препознати и одговорити на покушаје утицаја на њихово понашање.

„Убеђивање више није само уметност, то је наука која излази ван наука“, рекао је др Роберт Циалдини, емеритус професор психологије и маркетинга на државном универзитету у Аризони, говорећи на 125. годишњој конвенцији Америчког психолошког удружења. „Заиста, постоји огроман број научних доказа о томе како, када и зашто људи кажу да утичу на покушаје.“

Током својих деценија истраживања друштвеног утицаја, Циалдини је формулисао шест универзалних принципа утицаја.

Прва је узајамност. Ово је једноставна веза куид-про-куо у којој људи осећају потребу да им узврате услугу, објаснио је он. Сви су се сусрели са овим током „бесплатног узорка“ маркетиншких кампања или „бесплатног пробног периода“.

То води према следећем принципу, посвећености, према Циалдинију.

Једном када се неко накачи на производ, лакше је навести га да се обавеже да ће га платити.

Када људи одлуче или обећају, они се држе своје речи, у складу са овим принципом. Ако та посвећеност заврши у супротности са њиховим унутрашњим уверењима, људи имају тенденцију да рационализују или промене своја уверења како би били у складу с тим избором, додао је он.

Ово је такође основа приступа ниским лоптама који фаворизују продавци аутомобила, према Циалдинију, који је спровео истраживање рано у својој каријери сугерирајући да прелиминарна одлука о предузимању неке акције има тенденцију да траје и након повећања трошкова извођења те акције .

Људи такође имају урођени менталитет чопора, који Циалдини назива друштвеним доказом, позивајући се на истраживање које је спровео са гостима хотела од којих је тражено да поново користе пешкире како би спасили животну средину. Његова студија је открила да је за госте 29 посто већа вероватноћа да ће поново користити ручнике ако им се каже да је већина других гостију одлучила да поново користе пешкире. Проценат се попео на 39 процената када су чули да је већина гостију који су боравили у тој соби поново користила пешкире.

Ауторитет је још један моћан принцип у скоро свим напорима за убеђивање, приметио је он. Ако је неко стручњак у некој области, људи често верују да је већа вероватноћа да ће бити ефикасно убедљив, сматра Циалдини.

„Када је светска економија у питању, кога ћете вероватније послушати за савет: Нобелов лауреат на терену или неки случајни коментатор на Фејсбуку?“ упитао.

Такође је већа вероватноћа да ће људи слушати друге који су им бесплатни и слични. Према Циалдинију, ово је познато као принцип допадања.

Коначно, већа је вероватноћа да ће људи желети оно што мисле да не могу имати. То је принцип оскудице, који делује кроз концепт очекиваног жаљења, где се људи окрећу будућности и жале због могућности да им се одузме опција одлуке, објаснио је он. Један пример за то је када продавнице нуде продају са ограниченом доступношћу.

Ови принципи су толико моћни да генеришу пожељне промене у најширем спектру околности, рекао је он.

Али утицати на друге није исто што и манипулисати, приметио је. Да би се осигурало да промена понашања других буде ефикасна и дуготрајна, неопходно је етички користити принципе, рекао је он.

На пример, цитирао је бројне студије које су показале да компаније које користе нечасне праксе запошљавања имају већу вероватноћу да имају стресне раднике, што доводи до већих изостанака, већих здравствених рачуна и већег промета.

„Људи, компаније и трговци морају се запитати да ли је принцип утицаја својствен ситуацији - то јест, да ли га морају произвести или могу једноставно да га открију? То је важно. Нико не жели бити кријумчар утицаја “, рекао је. „Ако тврде да су стручњаци кад нису, искоришћавајући моћ, то ће на крају имати негативне последице.“

Људи такође могу развити отпорност на манипулације других, рекао је он.

Узимајући време да се упознају и разумеју када се ови принципи користе, појединци могу уочити покушај утицаја. Да ли особа која покушава да утиче заиста има ауторитет? Када неко каже да је нешто ретко или ретко, да ли говори истину?

„Можемо се превише фокусирати на економске факторе када желимо да мотивишемо друге на нашу понуду и идеје“, рекао је. „Било би нам добро и да размотримо могућност употребе психолошких мотиватора, попут оних које смо овде покрили.“

Извор: Америчко психолошко удружење

!-- GDPR -->