У даривању поклона више није увек боље
Студија др Кимберлее Веавер са Универзитета Виргиниа Тецх и др. Степхен Гарциа и Норберт Сцхварз, психолози са Универзитета у Мичигену, откривају да спајање јефтинијих поклона са скупљим поклонима заправо смањује утицај лепшег поклона.
„Претпоставимо да покушавате да импресионирате вољену особу издашним поклоном. Једна од могућности је да им купите луксузни џемпер од кашмира. Друга опција је да им купите исти луксузни џемпер од кашмира и да додате поклон картицу од 10 долара у њихову омиљену кафану “, рекао је Веавер, доцент маркетинга у компанији Виргиниа Тецх.
„Ако њихов буџет дозвољава, већина давалаца поклона преферира другу опцију - уосталом, пакет укључује врло издашан„ велики “поклон плус благо издашни„ мали “поклон. Иронично је, међутим, вољена особа која прими поклон вероватно ће луксузни џемпер од кашмира доживљавати издашније од комбинације истог луксузног џемпера и поклон картице. “
Овај „парадокс водитељке“ се дешава јер даваоци поклона и они који примају поклоне имају различите перспективе, рекла је она. Прималац поклона сагледава целокупан пакет у целини. Ако се пакет састоји од луксузног џемпера, то представља врло издашан „велики“ поклон. Додавање не тако издашног „малог“ поклона чини мање издашан укупан пакет, кажу истраживачи.
Истраживачи су спровели низ студија како би илустровали парадокс водитеља разним производима, од снопова музике и реклама за хотеле до стипендија и дизајна казнених структура.
Открили су да људи који процењују сноп прате стратегију просечавања, што доводи до неповољнијих пресуда када се благо повољним деловима (поклон картица) додају врло повољни комади (џемпер). Давалац поклона, међутим, не предвиђа овај ефекат просечења.
„Нажалост, ова стратегија се обрушава јер додавање благо повољних информација умањује утицај изузетно повољних информација у очима оцењивача“, рекао је Гарциа. „Отуда би било боље да носиоци информација када би ограничили презентацију на своје најповољније информације - баш као што би било дароваоцима поклона било боље да поклон ограниче на свој најомиљенији поклон.“
Према истраживачима, неслагања између перспектива дародаваца и прималаца поклона произлазе из њихових различитих задатака, који изазивају различите стилове обраде информација.
Састављање снопа робе фокусира презентаторе на појединачне компоненте и њихов допринос, тако да је из ове перспективе више боље. Супротно томе, рекли су, евалуатори свезак вреднују као целину. То доводи до стратегије усредњавања - а благо повољни комади разблажују утицај изузетно повољних комада, спречавајући намере водитеља.
„Парадокс водитеља“ баца ново светло како најбоље представити информације, рекао је Веавер.
„Без обзира на то да ли је стручњак за односе с јавношћу који размишља које рецензије да уврсти на сако за књигу, музички продуцент који размишља које песме да уврсти у музички албум или правни тим који ствара аргументе за случај, сви они имају важан задатак да одлуче које информације укључити у своје презентације. Као и потрошачи који се пријаве за посао и власници кућа који покушавају да продају своју кућу “, рекла је.
Сви они, рекао је Веавер, ризикују да нехотице разводне поруку коју желе да пренесу својим напорима да је ојачају. „Срећом, постоји једноставан лек: заузмите перспективу оцењивача и запитајте се како ће свежањ изгледати некоме ко просечно утврди његове компоненте. То ће вас упозорити на чињеницу да други неће увек делити ваш осећај да је више боље. “
Истраживање је предвиђено за објављивање у Јоурнал оф Цонсумер Ресеарцх.
Извор: Универзитет у Мицхигану
