Да ли бес утиче на преговоре?

Ако постанете узнемирени и бесни, може вам помоћи ако преговарате са европским Американцима, али у преговорима са источним Азијатима бес може бити контрапродуктиван.

Барем тако каже нова студија о томе како људи из различитих култура реагују на бес у преговорима.

Традиционално, истраживање о преговорима показало је да је бес добра стратегија - доноси вам веће уступке од осталих емоција, попут среће, или никаквих емоција. Али ове студије су углавном спровођене на западним популацијама, каже Хајо Адам из Европског института за пословну администрацију (ИНСЕАД) у Француској, који је заједно са Виллиамом Маддуком из ИНСЕАД-а и Аива Схирако са Универзитета у Беркелеиу био коаутор нове студије.

Адам је приметио разлике у осећањима у институту где ради.

„ИНСЕАД је врло разнолик, са људима из целог света. Приметио сам да се понекад људи наљуте, а видите да људи другачије реагују на то. Питао сам се да ли би се мноштво тих различитих реакција могло објаснити културним пореклом. “

Адам је посебно заинтересован за преговоре, па је одлучио да проучи како интеркултурне разлике у начину на који људи реагују на изразе емоција утичу на исходе преговора.

На пример, када је председник Клинтон заузео агресиван, љутит став у трговинским преговорима са Јапаном почетком 1990-их, Јапанци су били изнервирани и преговори су углавном пропали.

У експерименту су користили добровољце са Калифорнијског универзитета - Беркелеи. Половина су били Американци европске националности, а половина Азијати или Американци Азије. Сваки студент је учествовао у преговорима на рачунару.

Речено им је да преговарају са другим учесником, али заправо преговарају са рачунарским програмом.

Студент је требало да продаје мобилни телефон и да се договара о питањима као што су гарантни рок и цена. У неким преговорима, рачунар је рекао да је љут због преговора; у другима није помињао осећања.

Европски Американци дали су веће уступке бесном противнику него неемоционалном противнику. Азијати и Американци Азије, међутим, чинили су мање уступке ако је њихов противник био љут, а не неемотиван.

Каснији експеримент сугерисао је да се то може догодити због културних норми о томе да ли је прикладно да се наљутиш. Овај експеримент започео је рекавши учесницима да ли је изражавање беса прихватљиво током студије.

Азијати и Американци Азије направили су веће уступке бесном противнику ако им се каже да је изражавање беса прихватљиво, а Европљани Американаца ређе ће попустити ако им се каже да је бес неприхватљив.

Када се изрази беса доживљавају као неприкладни, „Људи имају тенденцију да реагују негативно. Они више не желе да признају “, каже Адам.

„Можда ће чак желети да га затворе и потенцијално казне за колегу због непримереног понашања.“

„Мислим да је најважније да једна особа која изражава емоције заиста утиче на осећања, мисли и понашање друге особе“, каже Адам.

„А ове реакције на емоционалне приказе могу критички да зависе од културне позадине особе.“

Истраживање је објављено у Психолошка наука, часопис Удружења за психолошке науке.

Извор: Удружење за психолошке науке