У реду бити емотиван у преговорима

Ново истраживање поништава традиционални савет да током преговора треба бити хладан и прорачунат.

Дипломирани студент Бо Схао са Универзитета у Новом Јужном Велсу у Аустралији открио је да покушај сузбијања беса због важних тачака повезаних са преговорима у ствари може довести до тога да особа изгуби фокус.

Иако се много зна о утицају начина на који се љутња доживљава и изражава у преговорима, ефекат сузбијања усијаних емоција није добио опсежну студију.

Шао и његови колеге истраживачи су стога испитивали како и када сузбијање беса утиче на ментално стање преговарача, а индиректно и на њихов учинак.

Студија је такође једна од првих која је размотрила улогу коју извор беса игра у преговорима.

Истраживачи су признали да с обзиром на све већу популарност е-трговине и виртуелних тимова у економији, преговори посредством рачунара постају све чешћи за решавање сукобљених интереса.

Према томе, 204 студента додипломских студија са универзитета у САД било је уписано да учествују у експерименту за преговарање на мрежи. Интервенција је трајала 20 минута, а учесници су након тога попунили упитник.

У делу експеримента који је тестирао утицај извора беса, скоро половина учесника је осетила усијане емоције неповезане или случајне у преговорима. То је учињено показујући им видео снимак насилника у акцији.

Да би се тестирао утицај беса који је повезан са предметним питањем, особа са којом су учесници преговарали путем интернета била је намерно провокативна током преговора. То је подразумевало употребу тактика као што је казивање другој страни шта треба да ради, негативно означавање њиховог понашања, изношење оптужби за намерно кршење и окривљавање друге.

Истраживачи су открили да преговарачи нису постали ментално исцрпљени када су покушали да ублаже свој бес. Уместо тога, изгубили су фокус на дотичним стварима ако су покушали да потисну своја осећања у вези са питањима која су била саставни део расправе.

Исто се није десило ако су преговарачи ставили своју бесу на случајну ствар. Истраживачи верују да ово показује да извор емоција може играти важну улогу у регулисању осећања.

„Ова открића бацају сумњу у уверење да би преговарачи увек требало да потисну свој бес“, рекао је Схао. „Да би преговарачи били ефикасни, требали би бити свјесни када је то штетно или не, и усвојити стратегије које им помажу да задрже фокус.“

Извор: Спрингер / ЕурекАлерт