Емоционални начин размишљања може утицати на одлуке потрошача

Ново истраживање сугерише да осећања кривице и срама утичу на начин на који особа доноси одлуке.

Истраживачи су открили да је кривица више повезана са конкретним поступцима, док срам доводи до глобалног или холистичког погледа.

На пример, можда сте се спарили синоћ и искључили дијету. Следећег јутра, док се припремате за куповину намирница, мислите на претходну ноћ. У овом оквиру можете се осећати кривим или посрамљеним због кршења ваше дијете.

Као што је објављено у Јоурнал оф Цонсумер Ресеарцх, због осећаја кривице можда ћете пронаћи поређење калорија у различитим кутијама сладоледа, док вас стид можда спречава да прво купите било који сладолед.

„Испитали смо осећања кривице и срама и установили да када се потрошачи осећају кривима, они се усредсређују на конкретне детаље на штету шире слике. С друге стране, када се потрошачи постиде, већа је вероватноћа да ће размишљати апстрактно и формирати холистички поглед “, пишу истраживачи маркетинга ДаХее Хан, др. (Универзитет МцГилл); Др Адам Духацхек, (Универзитет Индиана); и др Нидхи Агравал (Универзитет у Вашингтону).

За ову студију истраживачи су тражили од потрошача да пишу о времену када су се осећали или кривим или постиђеним. Након прикупљања њихових одговора, потрошачи су затим замољени да прочитају есеј и одаберу да ли желе да одговоре на питања или покажу задатак како би тестирали колико добро разумеју тему.

Потрошачи који су писали о осећају кривице радије су одговарали на питања - тако да се фокусирали на детаље.

Супротно томе, потрошачи који су писали о стиду више су волели да покажу задатак, односно да се усредсреде на ширу слику.

Истраживачи верују да увиди могу помоћи компанијама у индустријама попут фитнеса или личне неге које би могле да укажу на кривицу или срамоту у њиховим рекламама.

Негативне конотације повезане са кривицом могу се ублажити помињањем дневних часова јоге (детаљ). Даље, осећај срама могао би се смањити обећавањем побољшања укупног здравља (велика слика).

„Потрошачи који често доживљавају кривицу можда ће желети да зауставе и размотре веће импликације доношења одлуке због које ће касније можда пожалити.

„Слично томе, потрошачи који су често оптерећени срамом можда ће желети да обрате више пажње на детаље и услове понуда и уговора пре него што донесу одлуку“, закључују аутори.

Извор: Часописи Универзитета у Чикагу