Аукцијска студија показује утицај емоција на економске одлуке
За ову студију истраживачи са Института за технологију Карлсрухе у Немачкој регрутовали су више од 90 људи, а затим су симулирали такозвану „холандску аукцију“, која се обично користи за продају цвећа. У овом сценарију, ставка се иницијално нуди по врло високој цени, а затим се цена поступно спушта све док понуђач не прихвати цену.
„Холандска аукција је истовремено јасно структурирана и динамична. Представља одличан истраживачки сценарио “, рекао је др Марц Адам са Технолошког института Карлсрухе.
Адам је заједно са својим колегама Јаном Крамером и Цхристофом Веинхардтом открио да понуде које брзо падају доводе до ниже цене и до већег нивоа узбуђења код понуђача.
Узбуђење се одражава на откуцаје срца и отпоре коже учесника, рекао је Адам, који је приметио да „наша експериментална поставка смањује јаз у посматрању“.
Претходно су подручја мозга одговорна за емоције испитивана помоћу магнетне резонанције томографа док су испитаници лицитирали против електронског колеге. У другим студијама, од учесника се тражило да пријаве своја субјективна осећања након аукције.
Захваљујући савременој мерној технологији, сада је могуће измерити физиолошке податке многих људи током аукције, приметили су истраживачи. „Мерења у ситуацији са више особа значајно повећавају тачност и много су ближа стварности“, рекао је Веинхардт.
Учесталост пулса и измерени отпор коже омогућавају тачне закључке с обзиром на ниво узбуђења, према истраживачима.
Истраживачи су открили да ће понуђачи, након достизања одређеног нивоа узбуђења, покушати да „додатно појачају своје узбуђење одлагањем понуде“, према Адаму.
На основу фреквенције срца и проводљивости коже, такође је утврђено да победа на аукцији даје слабију физиолошку реакцију од одласка празних руку. „Другим речима: губитак је гори од добрих осећања повезаних са победом“, рекао је.
Истраживачи кажу да се њихови резултати могу применити на друге врсте аукција, попут класичних аукција, где узбуђење може довести до плаћања већих цена или интернет аукција које не само да помажу понуђачима да постигну одређени производ, већ нуде и забаву.
„Платформе за интернет аукције високо су квалификоване да појачају узбуђење, забаву и узбуђење током аукције и огласа“, рекао је Адам. „У академском свету, за разлику од тога, економски модели су се веома дуго заснивали на чисто рационалном људском бићу, хомо оецономицус. Наша студија открива да емоције такође играју важну улогу. “
Тренутна студија заснована је на низу аукција међу шест испитних субјеката. Нова експериментална лабораторија за интеракцију до 40 учесника и истовремено мерење срчане фреквенције, отпора коже и других физиолошких параметара у високој резолуцији ускоро ће бити успостављена уз финансирање Немачког истраживачког савета.
„Тада ће бити могуће детаљније проучити веће и сложеније сценарије“, рекао је Адам. „Можда ћемо ускоро моћи да проучимо емоционалну страну финансијских тржишта и друге процесе доношења одлука са многим учесницима на тржишту.“
Студија је објављена Међународни часопис за електронску трговину.
Извор: Институт за технологију Карлсрухе
