Преговори на даљину имају боље резултате
Доктор Марлоне Хендерсон, психолог са Универзитета у Тексасу, испитао је како даљина може утицати на преговоре који се не одвијају лично. Упоредио је удаљене преговараче (удаљене неколико хиљада стопа) са онима који су у близини (неколико метара даље) у три одвојене ситуације.
Иако су многи радови испитивали последице различитих облика комуникације која није лицем у лице, претходна истраживања нису испитивала ефекте физичке дистанце између преговарача независно од других фактора.
Хендерсонови налази су објављени у Часопис за експерименталну социјалну психологију.
„Људи се углавном концентришу на ставке са већим приоритетом када постоји већа дистанца између њих, гледајући проблеме на апстрактнији начин“, рекао је Хендерсон.
„Они превазилазе само размишљање о својој потрази за могућностима које су им представљене и разматрају мотиве вишег нивоа који воде своје приоритете.“
На пример, када особа преговара о новом послу, може усмерити своје понашање на обезбеђивање здравственог осигурања, плате или дужег одмора. Ако он или она види везу између понашања и свеобухватних мотива - који можда подржавају породицу - то ће му помоћи у одређивању приоритета у различитим питањима.
У првој студији, 52 студента додипломских студија Универзитета у Чикагу преговарало је разменом текста са другом особом за коју је описано да је физички у близини или далеко.
Добили су задатак да купују и продају прилагођени мотоцикл и додељују им преференције и приоритете. Користећи оцену ефикасности са максималних 1000 резултата, преговарачи који су мислили да су далеко један од другог зарадили су 955 поена у поређењу са онима у близини који су постигли 825.
Освојени бодови се заснивају на нивоу компромиса како на високим, тако и на ниским приоритетима.
У другој студији, 76 студената додипломских студија са УТ-а речено је да замисле да они и незнанац истовремено улазе у тржни центар, а звоно се оглашава управо кад се спусти гигантски транспарент који гласи „Једномилионски купац“.
Обе би делиле поклон-сетове из четири различите продавнице које нуде пет различитих награда, али прво се морају договорити коју награду одабрати из сваке продавнице. Са максималних 1.000, преговарачи који су мислили да су далеко један од другог постигли су 961 у поређењу са оближњим преговарачима који су постигли 895.
Исти задатак добио је 114 студената УТ-а на трећем студију са малим изменама.
Пола групе је прекинуто вежбом осмишљеном да их фокусира на њихове мотиве на високом нивоу тражећи од њих да размисле зашто желе одређене поклон сетове из сваке продавнице. Међу контролном групом, удаљена група је постигла 922, а оближња група 756.
Али за учеснике који су питани о њиховим мотивима, резултати су били упоредиви, са оближњом групом која је постигла 946, а са удаљеном 887.
„Када гарантујете да су сви фокусирани на своје мотиве вишег нивоа, удаљеност заправо није толико битна“, рекао је Хендерсон.
„Међутим, када се то не догоди, удаљеност је важна јер се оближњи преговарачи природно не фокусирају на своје мотиве вишег нивоа као и удаљени преговарачи.“
Извор: Универзитет у Тексасу - Аустин
