Да ли су речи важније од акција у 21. веку?

Нова студија сугерише да је добро позната изрека да поступци говоре више од речи нетачна - бар када је реч о чинима убеђивања.

Истраживачи Универзитета у Чикагу открили су да када је реч о уметности убеђивања, можете привући више следбеника ако наглашавате оно што волите, а не оно што радите.

Студија која ће се појавити у предстојећем броју часописа Часопис за личност и социјалну психологију, утврђује да је већа вероватноћа да ће се људи прилагодити туђим преференцијама него што су у складу са туђим поступцима.

Другим речима, људи желе да воле оно што воле други, али желе да имају или раде оно што други немају или не раде.

У студији, „Речи говоре гласније: прилагођавање преференцијама више од акције“, професор Аиелет Фисхбацх и бивши др. студент Ианпинг Ту, осмислио је серију од шест експеримената који укључују свакодневне активности попут избора врсте жвакаће гуме, куповине намирница, одабира омиљеног дизајна шоље и гледања видеозаписа о кућним љубимцима на ИоуТубе-у.

„Тежња ка прилагођавању је свеприсутна и укорењена у људској психологији“, рекао је Фисхбацх. „Када се људи прилагођавају, они се прилагођавају ономе што други воле и ставовима других. Али у погледу онога што раде, желе да буду другачији. Дакле, ако желите да наговорите људе, треба да разговарате о томе да волите, а не о томе да имате “.

Истражитељи су открили да се људи барем делимично прилагођавају туђим преференцијама, јер туђе пресуде усвајају као своје. Даље су открили да када се људи понашају као да се не поклапају, њихова мотивација може бити да своје акције координирају или допуњују туђим.

На пример, када људи ментално поделе неку радњу, као што је на пример гледање пријатеља како једе посуду са овсеном кашом током доручка, осећају се на начин да су јели и овсену кашу, па настоје да обогате сопствено искуство избором нечега што је другачије, као што је омлет.

Али када људи ментално деле преференције друге особе, као што је овсена каша више него омлет, прихватају преференције других као своје и кажу да воле овсену кашу више од омлета.

Чак и када су истовремено доступне информације о туђим преференцијама и радњама - попут веб локације за куповину на мрежи која наводи и најпродаваније производе и производе који им се највише свиђају - већа је вероватноћа да ће људи следити шта други воле, уместо шта други купују.

Истраживање има импликације на куповину путем Интернета, маркетинг на друштвеним мрежама и политичке кампање.

Маркетинши, на пример, могу да прикупљају „лајкове“ од корисника Фацебоок-а, уместо да прикупљају информације о томе шта корисници купују, једу или поседују. Исто тако, могли би да производе представе онако како их „сви воле“, уместо да их „сви купе“.

Извор: Универзитет у Чикагу / ЕурекАлерт