Међуљудски односи: Супротни парови могу доносити одлуке о награђивању
Ново истраживање потврђује да, иако супротности могу међусобно привући и излудити, опозициона гледишта могу се превазићи јединственим компромисима који доносе одлуке који омогућавају свакој страни да буде задовољна заједничким одлукама.
Истражитељи са Бостон Цоллеге-а, Георгиа Тецх и Универзитета Стате Васхингтон посебно су истраживали како се себични и алтруистични потрошачи придружују у доношењу одлука. Иако партнери и колеге могу имати супротне ставове, они и даље морају рутински доносити заједничке одлуке - у којем ће ресторану јести, који филм гледати или где ићи на одмор.
У студији су истраживачи желели да виде да ли људи са супротним ставовима могу заједно донети задовољавајуће одлуке. Истражитељи су открили да је боље када се удруже са себичним партнером, понашати се алтруистички, а не себично. Слично томе, када је упарен са алтруистичним партнером, боље је понашати се себично да бисте постигли жељени исход.
У оба сценарија, упарени испитаници могли су да донесу одлуке које најбоље одражавају њихове индивидуалне преференције или оно што су лично волела оба партнера - ако су заузели супротан став као став свог партнера - објашњава Христина Николова, доцент за маркетинг у Бостонском колеџу.
„Када видите да се ваш партнер понаша себично, боље је да га пустите и уместо тога делује алтруистички; пустите их да донесу одлуку, јер ће ово на крају обезбедити бољи исход за вас него ако се и ви понашате себично “, рекла је Николова.
Николова је коаутор чланка „Уступање и успех: како алтруиста може имати користи од себичности у заједничким одлукама“, објављеног у Јоурнал оф Цонсумер Псицхологи.
„У заједничком доношењу одлука алтруистичног и себичног потрошача, себични партнер би вољно изразио жељене преференције, док ће алтруистички партнер вероватно прихватити ове сугестије“, наставила је Николова.
„Будући да су преференције потрошача сличније него што препознају, алтруистична особа ће вероватно добити опцију која јој је донекле дража, чак и када себични партнер управља одлуком. Стога ће, без обзира на то ко доноси одлуку, оба партнера вероватно донети заједничку одлуку која је обојици релативно дража. “
Иако конвенционална мудрост сугерише да је задржавање нечијег веровања повезано са позитивним исходима, истраживачи су открили да то није нужно случај када се удружи са супротним.
„Међутим, у контексту заједничких избора откривамо да две себичне главе иду горе од једне алтруистичке и једне себичне главе; два себична потрошача заједно бирају опције које ни један од њих више не воли. То се дешава зато што ће оба партнера вероватно бити ригидно самооријентисана када преговарају са другима “, рекла је.
За оне који су себичне природе, признање је у супротности са њиховом природом. Студија је открила да ће себични појединци вероватно наићи на предлоге са противпонудама, чак и ако се предлози донекле подударају са њиховим властитим преференцијама, рекла је Николова. А то би заправо могло бити лоше.
„Ова склоност ка супротстављању, а не нехотичном повлачењу доводи до преговора“, рекла је она. „Два себична партнера тргују одбијеним понудама све док не пристану на опцију која се налази ниже на листи њихових преференција, али коју оба партнера сматрају прихватљивом.“
Истражитељи примећују да је ограничено истраживање заједничког доношења одлука у областима маркетинга и понашања потрошача.
Николова верује да ће будуће студије истражити како међуљудске оријентације утичу на доношење одлука. Иако је тренутна студија испитивала исходе доношења одлука међу паровима појединаца, фокус није укључивао истрагу о томе како су парови доносили своје конкретне одлуке.
Рекла је да се нада да ће испитати да ли парови са сличним изгледима - две себичне особе или две алтруистичке особе - користе исту тактику одлучивања као упарене супротности. То би захтевало ближи поглед на процес доношења одлука, а не на исход.
Извор: Бостон Цоллеге / ЕурекАлерт
