Бесни погледи дају суштину вербалним претњама
Према истраживању објављеном у часопису, ови гневни изрази повећавају ефикасност претњи без стварне агресије Психолошка наука.
Нова истраживања показују да љутити изрази дају додатну тежину претњи преговарача да се удаљи од стола ако његови или њени захтеви нису испуњени.
Ова демонстрација често наводи другу страну у преговорима да се помири више него што би иначе.
„Наше изразе лица је релативно теже контролисати од наших речи“, рекао је психолог Лавренце Иан Реед, први аутор истраживања.
Будући да их је теже контролисати, ови изрази служе као веродостојан спољни показатељ мотивације особе.
„На тај начин изрази лица могу носити тежину наших речи“, рекао је Реед.
Свака страна која учествује у преговорима улази с циљем да добије тачно оно што жели, али такође има лични интерес да осигура да њихови захтеви буду веродостојни како се разговори не би распадали.
Рид и колеге претпоставили су да гневни изрази могу дати овај кредибилитет, помажући да се поткрепе претње преговарача да ће се удаљити од стола ако не добију оно што желе.
Али, претпоставили су, изрази беса не би пружили додатну веродостојност захтевима који се већ чине поштеним (нпр. Подела 50-50).
У студији спроведеној на мрежи, 870 учесника речено је да ће играти преговарачку игру у којој ће неки учесници, делујући као „предлагач“, одлучити како да поделе суму од 1,00 долара са другим учесником, „одговором“.
Свака особа би добила наведену суму ако би одговорилац прихватио понуђену подјелу, али ниједна особа не би добила новац ако би одговор одбила подјелу.
Пре него што је дао своје понуде, сваком предлагачу је указана претња која је наводно дошла од одговорне особе.
У стварности, одговор је глумио исти женски глумац, коме је наложено да креира специфичне изразе лица у видео клиповима. Један снимак показао је како даје неутралан израз, док је други видео како показује љутит израз.
Исјечке је пратио писани захтјев за једнаким резом од 50 посто или већим од 70 посто (што би предлагачу оставило само 30 посто).
Након што су видели претњу, од предлагача се тражило да изнесу своју понуду. Подаци су открили да је израз лица испитаника имао утицаја на износ који је понудио предлагач, али само када је испитаник захтевао већи удео.
Односно, предлагачи су нудили више новца ако је одговорилац показао љутит израз лица у поређењу са оним када је показао неутралан израз лица, али само када је испитаник захтевао 70 процената.
Изражавање лица није имало утицаја на понуде предлагача када је испитаник захтевао једнак удео, вероватно зато што је захтев већ сматран веродостојним.
Занимљиво је да су предлагачи нудили веће износе као одговор на љутите изразе лица у поређењу са неутралним изразима чак и када им је речено да припадају „типичном одговору“, а не њиховом конкретном партнеру.
Истраживачи су били изненађени колико је снажан ефекат био упркос експерименталном окружењу:
"Свој израз беса створили смо снимајући намерно постављен израз, а не спонтано емитован", рекао је Реед. „Изненадили смо се кад смо открили да је израз имао ефекта иако је буквално био лажиран.“
"Налази", рекао је Реед, "имају широко значење за све врсте преговора."
„Идеја да су понуде за ценкање делимично посредоване емоцијама и мотивацијама говори о важности емоција и њиховог изражавања у било којој ситуацији преговарања“, рекао је. „То укључује не само поделу ресурса, већ и куповину аутомобила или куће и / или дисциплиновање ученика или деце.“
Извор: Удружење за психолошке науке
