Контакт очима може поткопати убеђивање
Хипотеза је супротна уобичајеној препоруци да је контакт очима од суштинског значаја за пословно умрежавање, личну комуникацију и од виталног је значаја за развијање јаке везе са другом страном.
Ново истраживање показује да контакт очима заправо може учинити људе отпорнијим на убеђивање, посебно када се већ не слажу.
„Много је културних наука о снази контакта очима као алата за утицај“, рекла је водећи истраживач и психолог др. Францес Цхен.
„Али наша открића показују да директни контакт очима смањује вероватноћу скептичних слушалаца да се предомисле, а не више, како се раније веровало“, рекао је Цхен.
Да би истражили ефекте контакта очима у ситуацијама које укључују убеђивање, Чен и колеге искористили су недавно развијену технологију праћења очију.
Открили су да што су више времена учесници проводили гледајући у очи говорника док су гледали видео, то су их мање уверили аргументи говорника - то јест, ставови учесника о различитим контроверзним питањима мање су се померали јер су више времена проводили фокусирајући се на очи говорника .
Провођење више времена гледајући очи говорника било је повезано само са већом пријемчивошћу за мишљење говорника међу учесницима који су се већ сложили са мишљењем говорника о том питању.
Друга експериментална студија потврдила је ове налазе.
Учесници којима је речено да гледају очи говорника показали су мањи помак у ставовима него они учесници којима је речено да погледају уста говорника.
Резултати су показали да су учесници који су погледали очи говорника били мање пријемчиви за аргументе и мање отворени за интеракцију са заговорницима супротних ставова, па их је било теже убедити.
Према др. Јулији Минсон са Харвард Кеннеди Сцхоол оф Говернмент, ко-водећем истраживачу студија, налази истичу чињеницу да контакт очима може сигнализирати врло различите врсте порука у зависности од ситуације.
Иако је контакт очима можда знак повезаности или поверења у пријатељским ситуацијама, вероватније је да ће бити повезан са доминацијом или застрашивањем у контрадикторним ситуацијама.
Па, иако бисмо могли доћи у искушење да поставимо захтев, „Погледајте ме кад вам се обраћам!“ слушаоца, овај захтев може имати нежељене последице:
„Без обзира јесте ли политичар или родитељ, можда би било корисно имати на уму да покушај одржавања контакта очима може повратити резултат ако покушавате да убедите некога ко има другачија уверења од вас“, рекао је Минсон.
Истраживачи планирају да испитају да ли је контакт очима повезан са одређеним обрасцима мождане активности, ослобађањем хормона стреса и повећањем броја откуцаја срца током покушаја убеђивања.
„Контакт очима је толико исконски да мислимо да вероватно иде уз читав низ подсвесних физиолошких промена“, рекао је Цхен.
Налази су објављени у Психолошка наука.
Извор: Удружење за психолошке науке
