Избор мањег броја у преговорима може бити стратегија заштите
Економисти претпостављају да бисте ишли за 10 долара јер бисте добили више новца. Али ново истраживање показује да ће људи који се осећају угрожено или забринути због свог социјалног статуса одабрати опцију која им даје мање - али исти износ као и странац.
Тај избор задовољава важну психолошку потребу, сматра др. Геоффреи Леонарделли, професор на Ротман Сцхоол оф Манагемент Универзитета у Торонту, који је заједно са др Ванессом Бохнс са Универзитета Ватерлоо написао овај чланак. и др Јун Гу, са аустралијског универзитета Монасх.
Људи који одаберу нижу новчану награду „имају разлог за своје понашање, а тај разлог је да се заштите од ниског статуса“, рекао је Леонарделли. Описао је низак статус „као низак положај или ранг у односу на друге“.
Кроз серију експеримената, истраживачи су открили да су људи који су показали склоност „релативним исходима“ - економским исплатама које су им давале исти износ или више од осталих - имали фокус на сигурности и настојали да се заштите од распоређивања у ниже положај или чин.
Људи који су тражили „апсолутне“ исходе - укупну економску исплативост - имали су фокус „раста“, онај који иде након максимално позитивних резултата.
„Људи са фокусом на безбедност такође имају тенденцију да се удаљују од економских послова који сугеришу да имају низак статус, чак и ако одлазак значи зараду мање новца него што би могао имати“, рекао је Гу, водећи аутор истраживања.
У једном експерименту истраживачи су понудили учесницима 1 долар, рекавши им да ће незнанац добити 9 долара. Иако би у џеп ставили додатних $ 1, око 48 посто оних са фокусом на безбедност одбацило је понуду. Само 17 одсто оних са фокусом на раст одбило је понуду, извештавају истраживачи.
Претходне студије истраживача показале су да у преговорима они са фокусом на раст имају тенденцију да постављају више циљеве, агресивнији су у преговорима и на крају постижу бољи добитак за све укључене.
„Чини се да се људи са фокусом на раст лакше крећу напред и назад између сарадње и конкуренције“, рекао је Леонарделли. То је зато што немају „никакав посебан страх или забринутост због сопствене безбедности“.
Извор: Ротман Сцхоол оф Манагемент на Универзитету у Торонту
