Физиолошко узбуђење може помоћи или ометати преговоре
Ново истраживање сугерише да знојни дланови и убрзано срце могу некима помоћи у постизању добре понуде.
Нова студија истраживача МИТ-а Асхлеи Д. Бровн и др Јаред Р. Цурхан објављена је у часопису Психолошка наука.
У студији су истраживачи користили два експеримента како би показали да физиолошко узбуђење није увек штетно.
„Испоставило се да ефекат зависи од тога да ли сте неко ко се плаши или се радује преговорима“, објашњава Бровн. „То није само по себи штетно.“
У свом првом експерименту, Бровн и Цурхан проценили су ставове учесника према преговорима.
Неколико недеља касније, учесници су ходали траком за трчање док су преговарали о цени половног аутомобила. Неки учесници су ходали брзо да би повећали број откуцаја срца, док су други ходали споријим темпом.
Међу учесницима са негативним ставовима према преговорима, они који су имали повећани пулс исказали су да су мање задовољни преговорима у поређењу са учесницима са спорим ходањем.
С друге стране, они који су у почетку извештавали о позитивним ставовима, вероватније ће изразити веће задовољство преговорима након бржег хода.
Резултати другог експеримента у којем су учесници преговарали о пакету накнаде за запослење сугеришу да физиолошко узбуђење може чак побољшати преговарачке способности оних који имају позитиван став према преговорима.
Бровн и Цурхан открили су да су учесници који се радују преговорима и који су ходали притом постигли веће економске резултате од оних који су седели током преговарачке сесије.
Супротно томе, учесници који су се плашили преговора и који су шетали током преговора имали су лошије резултате.
На крају, ново истраживање сугерише да су ефекти физиолошког узбуђења вођени субјективном интерпретацијом.
Чини се да људи који не могу да поднесу преговоре узбуђење тумаче као негативан знак нервозе, а физиолошко узбуђење зато штетно утиче на њихов учинак. Али они који уживају у шанси за преговоре, чини се да узбуђење тумаче као позитиван знак узбуђења, чинећи да се осећају „оживљено“, а узбуђење појачава њихов учинак.
С обзиром на ова открића, Бровн и Цурхан се питају да ли би конвенционални савет да се „само опустите“ могао застарети. И примећују да благодати физиолошког узбуђења можда неће бити ограничене на преговоре:
„Претпостављамо да је овај поларизујући ефекат физиолошког узбуђења шире применљив у другим контекстима као што су јавни наступ, такмичарски спортови или перформансе на тестовима, да набројимо само неке“, рекао је Бровн.
Извор: Удружење за психолошке науке
