Зашто многи мушкарци имају потешкоћа са компромисима

Ново истраживање са Бостонског колеџа открива да се компромис увек догоди код двојице доносилаца одлука када је жена умешана, али тешко икада када су пар доносиоца одлука мушкарци.

„Када су мушкарци у присуству других мушкараца, осећају потребу да докажу своју мушкост“, рекла је ко-истраживачица др Христина Николова, доценткиња за маркетинг Цоугхлин Сескуицтентенниал у Царролл Сцхоол оф Манагемент на Бостон Цоллеге-у.

„Обоје имају тенденцију да се одмакну од компромисне опције, јер је компромисна опција у складу са женским нормама. С друге стране, екстремизам је мужевнија особина, па зато обојица мушких партнера преферирају екстремну опцију када заједно доносе одлуке. “

Иако су претходна истраживања испитивала компромисни ефекат - тенденцију да се изабере средња, компромисна опција у низу избора - користећи појединце, нова студија испитује заједничко доношење одлука.

„Одлуке које доносимо у паровима могу се веома разликовати од оних које доносимо сами, у зависности од тога с ким их доносимо“, рекли су истраживачи у студији која је објављена у Јоурнал оф Цонсумер Ресеарцх. „Класични компромисни ефекти, звани„ ефекат златокосе “или„ одбојност крајности “, можда се неће појавити у свим одлукама о заједничкој потрошњи.“

Николова и коаутор др Цати Ламбертон, ванредни професор маркетинга на постдипломском пословном факултету Јосепх М. Катз на Универзитету у Питтсбургху, спровели су четири експеримента са 1.204 студента на два америчка универзитета и пети експеримент користећи 673 онлајн учесника .

Студије су укључивале различите парове мушкарца и жене, две жене и два мушкарца који су одлучивали о стварима попут куповине штампача, пасте за зубе, батеријских лампи, гума, хотела, слушалица, различитих величина и облика роштиља, које награде треба тражити у лутрији , и да ли да купујете ризичне или сигурне акције са одговарајућим високим и ниским приносима.

„Без обзира који је производ, видимо исте ефекте“, рекла је Николова. „Компромисни ефекат се у основи појављује у било ком пару када постоји жена. Међутим, изненађујуће, кад мушкарци бирају заједно, они се заправо одмакну од опције компромиса и одаберу једну од крајњих опција. “

„Рецимо да два мушкарца бирају аутомобил и да се аутомобили које разматрају разликују у погледу сигурности и ефикасности потрошње горива - или ће се одлучити за најсигурнији аутомобил или онај који им нуди највећу потрошњу горива, али неће одабрати опцију која нуди мало обоје “, објаснила је.

Супротно томе, појединци и парови мешовитог и женског и женског пола вероватно ће се одлучити за средњу опцију, јер се чини разумном и лако је оправдана.

„За разлику од мушкараца, жене се понашају исто као и саме јер не требају ништа да доказују пред другим женама“, рекла је. „Женственост није несигурна и није јој потребан исти ниво јавне одбране као мужевност. Због тога примећујемо компромисни ефекат у заједничким одлукама две жене. “

Занимљиво је да је истраживање показало да се компромис критикује међу осталим мушкарцима, али да га прихватају жене.

„Само мушкарци врло строго осуђују друге мушкарце када мушкарцу предлажу могућност компромиса“, рекла је Николова. „То се не дешава када мушкарац сугерише опцију компромиса женском партнеру или када жене сугеришу опцију компромиса, па је то заиста специфично за мушкарце који имају посла са другим мушкарцима.“

Николова каже да су налази нешто на шта ће корпоративни Американци желети да обрате пажњу и припремају кампање, јер је компромисни ефекат феномен који се често користи за позиционирање производа и повећање продаје. Налази студије сугеришу да трговци на мало и трговци треба да буду свесни родног састава заједничких парова који доносе одлуке којима би могли циљати.

„На пример, трговци би требало да буду свесни чињенице да када двојица мушкараца доносе одлуке заједно, већа је вероватноћа да ће одабрати једну од крајњих опција“, рекла је. „Дакле, ако компанија жели да погура продају ка одређеној опцији, а очекују да ће њихови циљни купци првенствено бити мушкарци који заједно доносе одлуке, онда је боље да одређену опцију учине екстремном, а не средњом алтернативом.“

Налази могу лако применити продавачи аутомобила, приметила је она. Када нуде различите аутомобиле, трговци морају обратити пажњу на полни састав парова који доносе одлуке.

Ако отац и син заједно купују први аутомобил за сина, било би боље да продавац направи одређени аутомобил који жели да прода (обично најисплативији) екстремном опцијом у понуђеним изборима - онај са највећом ефикасношћу потрошње горива, најбољим дизајном ентеријера или највећом коњском снагом.

Супротно томе, ако мушки / женски пар или мајка и ћерка купују заједно, најбоље би било ту опцију учинити средњом алтернативом додавањем других алтернатива које нуде мање или више одређеног атрибута.

Николова је додала да ако организација жели да се доноси више средњих одлука, пресудно је укључити жену у пар доношења одлука. Супротно томе, ако менаџер жели да „гурне“ више одлука на све или ништа, боље је да их повери двојици мушкараца.

Што се тиче потрошача, важно је да мушкарци знају да се оно што могу сами купити разликује од онога што би изабрали са другим мушкарцем.

„Оно што откривамо је када мушкарци морају сами да бирају, већина одабире могућност компромиса“, рекла је. „Али када морају да донесу одлуку са другим човеком, они имају тенденцију да одаберу једну од крајњих опција, што није нешто што би они више волели да су сами.

„Важно је за мушке потрошаче да тога буду свесни када доносе одлуке са другим људима, јер нагон да докажу своју мушкост може их навести на доношење одлука у којима касније можда неће уживати.“

Извор: Бостон Цоллеге