Психологија лобирања и суптилно убеђивање
Као људи верујемо да смо прилично имуни на очигледне покушаје убеђивања свог мишљења. Смијемо се свакодневној навали аутомобилских реклама на телевизији, и док уживамо у грицкалицама које даје намирница, снацк-гивер-ектернал, заправо не купујемо производ који он или она хода у пролазу.
Али наравно, поставља се очигледно питање ... Ако убеђивање не успе, зашто имамо телевизијске рекламе, продавце фармацеутских производа и продавнице прехрамбених производа без бесплатних грицкалица?
Јер убеђивање делује, чак и када верујемо да смо потпуно имуни на његов утицај.
Елаине МцАрдле написала је занимљив чланак у данашњем часопису Бостон Глобе о томе да је лобирао израелски лоби, или тачније, Амерички израелски комитет за јавне послове (АИПАЦ). Какве везе Израел и лобирање имају са психологијом? Очигледно, доста.
Елаине је отишла на недељни џункет у Израелу, који је плаћен за све трошкове, као гост АИПАЦ-а. На десетине новинара узима овај плаћени одмор, иако Израел не покривају као део свог посла. Претпостављам да бисмо могли добити и неколико бесплатних карата (добро, бар пре него што смо написали овај унос).
Није изненађујуће што је имала мало шансе да чује „ону другу страну“ приче, односно причу о Палестинцима. Али није мислила да ју је наговорило израелско путовање, све док није почела да пита која је сврха таквих плаћених путовања ако нису ефикасна ...
Назвао сам Јохна А. Баргха, професора психологије са Јејла који проучава несвесне утицаје на понашање, и прошао га кроз детаље о мојој дроги. Да ли је мислио да сам поколебан искуством? „Наравно да јесте“, рекао је. „Скоро бисте морали да будете. И не можете то знати. "
Кључно средство у суптилној уметности убеђивања је, рекао је, узајамност: понудите некоме пријатно искуство или поклон и осећа готово неодољиву обавезу да му узврати услугу. Норма реципроцитета прекрива сваку културу, а вредност поклона је неважна: шоља кафе ефикасна је као и екстравагантно путовање. Други алат је пружање пријатељства и људске везе - неизбежно ће се створити веза када проведете знатно време с неким, посебно у страном месту, где зависите од њега.
У случају АИПАЦ-овог џункета, био је то један-два ударца: незаборавна и емоционално набијена седмица са топлим, допадљивим људима - великодушним домаћинима и туристичким водичима због којих сам се бринуо након повратка у безбедност живота у Массацхусеттсу.
Емили Пронин, доцент за психологију на Принцетону која проучава како пристрасност дјелује у људском уму, рекла ми је да су она и други открили да, иако код других брзо откривамо пристрасност, пристрасност у нама дјелује готово у потпуности на подсвјесном нивоу. Она то назива „слепом тачком пристрасности“. […]
Лекари који се брину због колебања фармацеутских компанија над својим колегама инсистирају на томе да њихова медицинска процена никада неће бити погођена. Новинари мисле да су превише паметни да би их лобисти потјерали. Сви радимо под основном погрешном перцепцијом о мекој продаји: да ћемо видети како се то дешава и избећи је.
Све ово пишем зато што сматрам да је то добра подлога када читате запис др. Царлата о Тхе АМА, Пхарма Гифтс и Повер оф 8 где је дошао до приближно истог закључка, иако је главни пример професионалца који је добро свестан да не желе да буду пристрасне било којим техникама убеђивања које користе фармацеутске компаније:
Неколико дана након [посете фармацеутског представника који промовише употребу Амбиен ЦР], један од мојих пацијената се жалио на несаницу која није реаговала на неколико хипнотика. Покушао је Амбиен, Сонату и Бенадрил, али није могао спавати током ноћи. Обично бих у тим ситуацијама понудио тразодон, који има довољно дуг полуживот да траје већину пацијената током целе ноћи. Али нешто у мени ме је натерало да размишљам о свом представнику Амбиен ЦР-а, који је напустио канцеларију рекавши: „Надам се да ћете пробати Амбиен ЦР.“ Преписао сам Амбиен ЦР. Испоставило се да ово није успело ништа боље од обичног Амбијена и завршио је на тразодону.
Чињеница је да је фармацеутско даривање ефикасна маркетиншка техника, колико год лекари порицали да њихова медицинска мишљења могу бити поколебана тако малим издавањима.
Право питање је, с обзиром на то да знамо да смо под утицајем (или да неко покушава да утиче на нас), зашто једноставно не можемо да радимо против тога? Зашто се на нас мора утицати чак и када то не желимо? Не постоји ли слободна воља?
