Понос може имати парадоксалне ефекте

Ново истраживање открива да понос на лична достигнућа може или учврстити самодисциплину и самоодређење или ослободити попустљивости као награду за добро урађен посао.

Спознаја да понос може имати тако супротстављене ефекте на понашање може помоћи креаторима политика у пољима која се разликују попут здравствене заштите и економије.

Студија коју су водили истраживачи са Универзитета у Синсинатију и објављена у Јоурнал оф Цонсумер Ресеарцх, открили су да када су се људи поносили постигнућем и кредитирали то све док нису били дисциплиновани и одговорни, вероватније је да ће дисциплиновано доносити одлуке током дана.

Али када су људи сматрали циљ самоконтроле који су имали пре него што су се осећали поносно - циљ попут здраве прехране, вежбања или уштеде новца - вероватније су мислили да су добро напредовали у остварењу свог циља, а самим тим и вероватније да се препусти награди која је скренула са дисциплинованог избора.

Налази би могли да имају могућности у распону од истраге националне епидемије гојазности до испитивања растућег дуга Американаца на кредитним картицама.

Истраживачи студије су Царл Х. Линднер Цоллеге оф Бусинесс, Јулиано Ларан, професор маркетинга на Универзитету у Миамију, Цорал Габлес, Флорида, и Цхрис Јанисзевски, еминентни председавајући Русселл Беррие и професор маркетинга, Варрингтон Цоллеге оф Бусинесс Администрација, Универзитет Флорида, Гаинесвилле.

Чланак часописа резимира четири студије у којима је половина учесника размишљала о циљу самоконтроле, а половина није, па су ти учесници проучавани у такозваном неутралном стању.

У првој студији која је обухватила 182 додипломска студента, учесницима у активном, саморегулаторном циљном стању показане су речи повезане са регулисањем, као што су „здравље, снага воље, упорност и врлина“. Другој, неутралној групи показане су речи као што су „цвет, фрижидер, свеска и слика“.

У другој студији у којој је учествовало 312 студената, неутрални учесници су замољени да пишу о типичном дану. Учесницима повезаним са поносом речено је да је сврха писменог задатка откривање животних догађаја због којих су се осећали поносно.

Трећа вежба, у којој је учествовало 312 студената, укључивала је дилему самоконтроле која је учесницима омогућавала да буду дисциплиновани или попустљиви, као што је избор између шипка с гранолом или неких колачића, спавање или рано устајање.

Четврта студија, у којој је учествовало 257 студената, испитала је како понос утиче на буџетске навике људи.

„Открили смо да када људи нису имали циљ самоконтроле и када су се осећали поносно, повећали су ниво самоконтроле, постајући вероватнији да бирају здраве грицкалице или да уштеде новац“, рекао је коаутор др Антхони Салерно, доцент маркетинга на Универзитету у Цинциннатију.

„Међутим, када су људи имали циљ самоконтроле и када су се осећали поносно, имали су мање самоконтроле, постајући вероватнији да бирају ужитке или да троше новац, јер су за себе мислили да су већ постигли свој циљ . “

Салерно је рекао, „Скоро је попут ове погрешне атрибуције. Имате овај циљ, створени сте да се осећате поносно - што је осећај постигнућа - па осећају да им то даје дозволу да се препусте. То је једно од оних питања која, овисно о томе о чему размишљамо, имају различите ефекте “.

Салерно каже да би се, када се истраживање примени на маркетинг или оглашавање, успешна продаја прво фокусирала на емоцију или циљ, што би могло резултирати брзом храном или одласком у продавницу суплемената. Додаје да би се налази могли применити на испитивање кризе гојазности у Сједињеним Државама, као и прекомерне потрошње услед смањења штедних рачуна.

„Основно откриће је да ће, углавном, када се људи осећају поносно, већа је вероватноћа да буду уздржани, попут избора салате или намере да уштеде више него да потроше“, рекао је Салерно.

„Али ако људи прво помисле на циљ здраве прехране или уштеде и поносе се оним што су до сада постигли, њихово понашање почиње да постаје хедоније. Дакле, све зависи од тога на шта нас понос фокусира да размишљамо. Када нас понос фокусира на оно што јесмо, изгледа да постајемо суздржанији. Када нас понос фокусира на оно што смо урадили, постоји више дозвола за уживање. “

Извор: Универзитет у Цинциннатију