Трошак је само један фактор у томе колико трошимо
Невероватно, али постизање најбољег посла често није питање јер на одлуке о трошењу утичу правичност, обавеза и узајамност.
У студији су истраживачи из УЦ Беркелеи проучавали како то утиче на трговину када нема постављене цене.
У исцрпној студији понашања потрошача открили су да купци троше више новца када су укључени у ланац добре воље познат као „Паи-ит-форвард“ него када могу сами да одреде своју цену.
„Претпоставља се да су потрошачи себични и увек траже најбољу понуду, али када смо људима дали могућност да плате некога другог, увек су плаћали више него што су платили за себе“, рекла је водећа ауторка студије Минах Јунг.
На пример, студија је открила да људи обично прецењују финансијску великодушност других, све док не сазнају шта су други заправо платили.
„Људи не желе да изгледају јефтино. Они желе да буду поштени, али такође желе да се уклопе у друштвене норме “, рекао је Јунг.
Паи-ит-форвард је шема одређивања цена у којој се покровитељима говори да их је претходни купац платио. Нови купац тада добија прилику да плати за некога другог.
Таква насумична дела доброте забележена су на мостовима са наплатом цестарина, кафићима и ресторанима који возе кроз њих, а они воде пословање Бермалеи'с Карма Китцхен.
Алтернативно, „Платите колико желите“ економски је сличан приступ у којем потрошачи имају могућност да плате било коју цену коју желе. Користе га тако профитабилне компаније као што је дистрибутер видео игара Хумбле Бундле.
У осам одвојених експеримената, Јунг и колеге истраживачи са УЦ Беркелеи и УЦ Сан Диего упоређивали су како је више од 2.400 појединаца одговорило на ова два изборна модела одређивања цена на местима као што су Музеј цртане уметности Сан Франциска, фармер на Оакландовом тргу Јацк Лондон и у лабораторији подешавања.
У музеју и на пијаци, потрошачи су стално куповали више за другог купца него за себе приликом куповине шољице кафе или цене пријема.
Иста динамика се догодила у лабораторијским поставкама у којима су студенти УЦ Беркелеи добили шоље за кафу на којима је логотип Цал.
Док су неки добили избор да плате оно што желе за шољу, другима је речено да је неко други платио шољу и да могу да плате за туђу шољу.
Опет, они који су то платили унапред трошили су више. Међутим, студенти којима је речено тачно оно што је платила претходна особа прилагодили су своје трошкове тако што су платили исти износ или мало мање.
Истраживачи су такође тестирали хипотезу да би на учеснике у сценарију плаћања унапред могло утицати да плате више ако се упознају са особом која је претходно покрила њихове трошкове.
Међутим, нису открили разлику у количини коју су студенти избацили, чак и након што су се упознали са својим потенцијалним доброчинитељем.
Упркос томе, истраживачи су открили да су учесници дали више када су могли да напишу поруку или износ који су уплатили на белешку примаоцу.
Штавише, у Беркелеи’с Карма Китцхен, где на менију нема цена јер оброке плаћају претходни купци, вечерашима је уручена једна од две картице након оброка.
Једна је истицала дар давања, а друга примања. Они који су се подсетили на принцип давања на крају су избацили више.
„Резултати сугеришу да предузећа која се у потпуности ослањају на социјалне склоности потрошача могу опстати, па чак и напредовати“, рекао је Јунг. „Прилично је невероватно.“
Извор: УЦ Беркелеи
