Плаћање прикупљања средстава чини их мање убедљивим
Људи који добију новчани подстицај за прикупљање новца у добротворне сврхе до којих им је стало заправо су мање ефикасни - чак и када потенцијални донатори немају појма да су подстицаји у питању.
Према новој студији објављеној у Психолошка наука, часопис Асоцијације за психолошке науке, ово је можда зато што подстицаји доводе до тога да се прикупљачи средстава мање искрено односе према људима које покушавају да убеде.
„Показујемо да подстицаји чине убедљиваче мање ефикасним у преношењу искрене бриге за добротворне сврхе, што значи да подстицај штетно делује на саму активност коју је дизајниран да побољша“, рекла је психолошка научница и ауторка студије Аликандра Барасцх из Стерн Сцхоол оф Посао на Универзитету у Њујорку. „Ово је важно јер нам помаже да схватимо трошкове и користи подстицаја у контексту филантропије.“
Иако новчани подстицаји могу пружити мотивацију за добро извршење задатка, Барасцх и њене колеге Јонатхан З. Берман из Лондонске пословне школе и Деборах А. Смалл из школе Вхартон на Универзитету у Пенсилванији питали су се да ли ће платити људима да заговарају циљ који већ били мотивисани за подршку, могли би имати нежељене негативне последице.
У једној студији, истраживачи су регрутовали 36 убеђивача на догађају у заједници како би прикупили новац за организацију која подржава истраживање и подизање свести о раку дојке. Убедитељи су замољени да направе видео презентацију за организацију, чинећи све да наговоре потенцијалне донаторе да дају свој допринос. Неким од убеђивача понуђен је подстицај: За сваких 10 долара донираних као одговор на њихов видео, добили би један долар.
Касније су насумично додељена 243 учесника да гледају један од видео терена. Поред стандардне накнаде за учешће у износу од 10 долара, добили су додатна три долара која су могли да задрже за себе или донирају за сврху промовисану у видеу.
Налази су показали да су учесници донирали мање свог додатног новца као одговор на парцеле од убеђивача који су добили подстицај у поређењу са парцелама од убеђивача који нису добили подстицај. То се догодило упркос чињеници да учесници нису имали појма да су убедитељи можда добили подстицаје, приметили су истраживачи.
Друга студија, у којој су студенти правили видео презентације за организације које пружају услуге у заједници, показала је сличне резултате. Опет, убеђивачи који су добили подстицај били су мање ефикасни у тражењу донација. Поред тога, учесници су видео снимке подстакнутих убеђивача оценили као мање искрене, према истраживачима.
Истраживачи су претпоставили да својствени сукоб између користи за друге или алтруизма и користи за себе може спречити убеђиваче да се понашају искрено.
Додатни подаци из накнадне студије подржали су ову идеју: Чинило се да су убеђивачи којима је дат добротворни подстицај - сав новац прикупљен од њихове парцеле подударали истраживачи - подједнако ефикасни као и они који нису добили подстицај. У овом случају, подстицај није наговорио лично корист, па их није спречио да буду искрени, рекли су истраживачи.
Налази подвлаче идеју да подстицаји угрожавају способност убеђивача да пренесу искреност.
Истраживачи планирају накнадне студије како би испитали знаке - вербалне и невербалне - који би могли пренијети искреност.
Чак и ако подстицаји негативно утичу на искреност, истраживачи примећују да могу постојати други разлози за коришћење подстицаја у контексту кампања за прикупљање средстава.
„Подстицаји могу ангажовати људе који иначе никако не би помогли, а могу помоћи у регрутовању бољих талената у конкурентском окружењу“, закључио је Барасцх.
Извор: Удружење за психолошке науке
