Поверење од кључне важности за оптималне преговоре
Иако се истраживање усредсредило на то како људи из различитих култура преговарају на различите начине, оно се такође може применити на оно што се дешава у Вашингтону, данас, због недостатка поверења између две политичке странке што је резултирало законским застојем.
„На крају, овде се не ради толико о култури, колико о централном питању поверења - како преговарачи из било ког друштва требају развити више приступ заснован на поверењу који помаже у стварању разумевања, увида и заједничких добитака за странке са обе стране стола “, рекао је др Бриан Гуниа, доцент на пословној школи Јохнс Хопкинс Цареи.
„Без обзира на то да ли руководиоци у Индији разговарају о пословним договорима или чланови Конгреса Сједињених Држава који се баве буџетским дефицитом, циљ преговора треба да буду благотворни исходи и јаки односи. Преговарачи ће то постићи само када верују једни другима и на тај начин размењују довољно информација да би се постигли повољни резултати свуда около. “
За чланак, недавно објављен у Часопис за примењену психологију, Гуниа и његови коаутори спровели су три студије са студентима МБА и пословним менаџерима у САД-у и Индији. Студентима МБА постављен је низ питања о томе како ће дефинисати поверење и колико ће бити спремни да прошире поверење током преговора. Пословни менаџери водили су симулиране преговоре о продаји права на репризу за цртану ТВ серију.
Према истраживачима, САД и Индија пружају поучан контраст између стилова преговарања и начина на који поверење управља преговорима. Гуниа и његове колеге примећују да се Сједињене Државе и многе друге западне нације могу описати као „лабаве“ културе, док се Индија и друге источне земље називају „тесним“ културама.
У „лабавим“ културама Запада, преговарачи углавном сматрају да су њихови колеге поуздани док не докажу супротно. Ова претпоставка наводи их да деле информације на начин који производи узајамни увид и, на крају, узајамну корист.
У „уским“ културама на Истоку, преговарачи углавном претпостављају да њихови колеге нису поуздани док не покажу супротно, јер тамо поверење обично имају правила, а не појединци. То их наводи да потроше више времена на размену и поткрепљивање понуда него на разумевање потреба својих колега, стратегије која може умањити потенцијални добитак, сматрају истраживачи.
Резултати три студије потврдили су ове описе и како су се односили на америчке и индијске учеснике, рекли су истраживачи.
Амерички преговарачи рекли су да ће веровати (и веровали су) више од индијских преговарача, постижући као резултат боље резултате. Американци су поверење видели као природни елемент процеса преговарања, док су индијски преговарачи регистровали сумњу у намере својих колега.
„Изгледа вероватно да су та уверења и вредности функционални у свакој култури и отпорни на промене“, приметили су аутори у раду.
„Ипак, наши резултати истичу важност разумевања културне оријентације преговарача према поверењу за индијске и америчке менаџере и њихове колеге. Практично питање које се поставља је како преговарачи који теже ниском поверењу, што може укључивати Индијанце и остале из уских култура, могу избећи да заједнички добитак остану на столу. “
Према речима истраживача, могући одговор је „обучити преговараче да сигнализирају своју поузданост и анализирају да ли њихови колеге узвраћају.“ Такође, преговарачи са малим поверењем могу се научити да своје приоритете имплицитно сигнализирају понудама, уместо експлицитном дискусијом која захтева поверење.
Такве лекције би се могле показати корисним чак иу „лабавој“ култури попут Америке, приметио је Гуниа.
„Погледајте само недавне разговоре у Конгресу око дефицита“, рекао је. „Тамо смо видели како је недостатак поверења између две главне политичке странке створио менталитет„ узми или остави “, који никамо није довео, за разлику од отворенијег приступа у којем би циљеви сваке стране могли бити изјављени и отворено разговарати “.
Извор: Универзитет Џонс Хопкинс
