Позитивна моћ једва губитка
Скоро промашаји у животу - као што је пропуштање добитног броја на лутрији за један број - заправо могу повећати нашу мотивацију за постизање других потенцијалних победа, што нас наводи на следеће неповезане награде и циљеве, према новој студији.
„Наше истраживање сугерише да, барем у неким случајевима, губитак има позитивну моћ“, рекла је водећа истраживачица, др Моница Вадхва, из ИНСЕАД, пословне школе у Фонтаинеблеау, у Француској.
„Иако о мотивацији често размишљамо као о циљаној одређеној награди или циљу, ови налази подржавају идеју да је мотивација попут енергије, а награда као правац - када се ова мотивациона енергија активира, наводи појединца да тражи широк спектар циљева и награда “.
Иако се може чинити да би губитак могао угушити мотивацију, Вадхва и коаутор ЈееХие Цхристине Ким претпоставили су да би губитак само уском разликом могао имати супротан ефекат. Скора победа је, нагађали су, интензивира се, али не задовољава наше мотивационо стање, и тако се напор за победом проширује на следећи задатак или циљ са којим се сусрећемо.
Да би тестирали ову хипотезу, спровели су две студије.
У првом, истраживачи су регрутовали 50 студената основних студија да оцене игру која је наводно била у развоју.
У игри су ученици видели мрежу од 16 плочица; половина плочица покривала је стену, а половина плочица дијамант. Циљ игре био је кликнути на плочице један по један да бисте пронашли осам дијаманата без откривања иједне стене.
Студенти нису знали да су истраживачи намештали игру.
Неки од ученика били су постављени да доживе скоро победу, откривајући седам дијаманата заредом само да би открили камен на њиховој последњој плочици. Друга група ученика такође је била постављена да открије седам дијаманата и један камен, али овог пута стена је откривена на други клик, што је значило да ови студенти нису очекивали победу након што су окренули другу плочицу.
Након играња, студенти су попунили анкете којима су оцењивали игру и затражено је да анкете оставе на кабини на крају ходника, где су могли да узму чоколадицу као захвални поклон.
Истраживачи су тајно забележили колико је студентима требало да ходају до друге кабине. Желели су да виде да ли би промашај у игри могао утицати на то колико су учесници били нестрпљиви да дођу до друге награде, чоколадице, рекли су истраживачи.
Резултати су били јасни: Студенти који су изгубили игру на последњој плочици ходали су знатно брже, стигавши до кабине око 12 секунди раније, од оних који су изгубили игру на другој плочици.
Ефекат блиске победи потврђен је у другом експерименту из стварног света, према истраживачима. Купци који су скоро побеђивали са огреботинама од срећки које су се делиле поред продавнице у тржном центру накнадно су потрошили више новца у продавници од оних који су очигледно изгубили или очигледно победили, извештавају истраживачи.
Налази указују да скоро добит може заиста пружити снажнији мотивациони подстицај од стварне победе, додају научници.
Истраживање има специфичне примене у продаји и маркетингу, наводи Вадхва.
„Садашње истраживање сугерише да би менаџери који желе да мотивишу своје продавце на бољи учинак требало да размисле о давању повратних информација које истичу учинак појединца у поређењу са неким тек нешто бољим“, објаснила је она.
„То такође утиче на продавце који желе да осмисле ефикасне промоције - наша теренска студија показује да је скоро добит на лутрији боље него очигледно изгубити или победити.“
Истраживачи планирају да наставе са истраживањем ефекта скоро победе, истражујући његову потенцијалну негативну страну и како је то повезано са можданим допаминским системом, за који се сматра да лежи у основи обраде награда.
Студија је објављена у Психолошка наука, часопис Удружења за психолошке науке.
Извор: Удружење за психолошке науке
