Страх од смрти може покварити ануитетне производе

Нова студија сугерира да ануитет продаја никада није тако снажна као што се очекивало јер људи не желе размишљати о смрти.

Конкретно, истраживачи са Бостонског универзитета верују да је „издвајање морталитета“ један од разлога зашто потрошачи избегавају да купују ануитете.

„Када размишљате о ануитету, морате да размислите колико вам остаје да живите, колико година треба да финансирате“, рекла је др. Гергана Ненков, ванредни професор маркетинга на Бостонском колеџу и коаутор студије .

„Морате размишљати о умирању - то је део ануитетног поступка, а када људи то учине, то их одбија“.

Економисти кажу да су ануитети атрактивни јер смањују ризик наџивљавања властитог прихода, што је критична брига с обзиром на то да Американци живе дуже и вјероватније ће остати без новца прије него што умру.

Ипак, мање од девет процената имовине држи се као ануитетна резерва, ниво који изгледа даје на значају истраживању, чији део гласи: „Присиљавањем потрошача да размотре сопствену смрт, одлука о ануитету чини смртност истакнутом, мотивишући их да избегну ануитетна опција као непосредна одбрана од мисли повезане са смрћу покренута разматрањем ануитета “.

„Потражња за ануитетима је много нижа него што су економисти очекивали“, рекла је др. Линда Цоурт Салисбури, коаутор студије.

Студија се појављује у Јоурнал оф Цонсумер Псицхологи.

„Покушавају да одгонетну ову ануитетску слагалицу - зашто то људи не би урадили кад би видели да је то добро за њих?“

Нека од објашњења су крива за ниску пензиону штедњу, неправедне цене ануитета и смањену флексибилност у приступу новцу. Али доносећи психолошку теорију да информише економску теорију, Салисбури и Ненков нуде још један разлог - што више људи размишља о смрти, то мање жели да се за њу припреми.

„Нико то никада није гледао из психологије доношења одлуке и проласка с одлуком“, рекао је Салисбури.

„Наша идеја је била да је одбојност размишљања о сопственој смрти довољна да вас натера да користите оно што називамо„ стратегијом одбране смртности “, а то је да је избегнемо.“

Другим речима, не размишљајући о ануитетима и одбацујући их у страну, избегава се размишљање о смрти.

Хипотеза је подржана током четири студије које су обухватиле 748 одраслих учесника. Једна студија питала је учеснике да ли би радије уваљали своју пензијску уштеђевину на Индивидуални пензиони рачун или купили ануитет.

„Кад су људи сматрали ИРА-ом, врло је мало људи размишљало о томе да умру или колико им остаје да живе“, рекао је Ненков. „Али када су људи размишљали о ануитету, велики део њих имао је такве мисли повезане са смрћу.“

Две друге студије представиле су учесницима описе ануитета који су садржавали суптилне разлике.

Један опис је назначавао ануитет „загарантоване исплате докле год живите“, док је други „гарантовао исплате све док живите док не умрете“. Кад год би се у ануитету помињала смрт, камата би нагло падала.

„Показали смо да су чак и та суптилна спомињања смрти додатно смањила стопу одабира ренте и учинила да се људи клоне производа још више него да говоримо само о годинама које су преостале да живе“, рекао је Ненков.

Ипак, избор да се избегавају ануитети вероватно укључује свесну одлуку појединаца да се баве другим финансијским производима који можда више одговарају њиховом портфељу.

„Кажемо да ово помаже у објашњавању ниже потражње за ануитетима од очекиване, али не нужно само то објашњава“, рекао је Салисбури. „Мислимо да то доприноси томе да их људи избегавају.“

Истраживачи указују на то како је финансијска индустрија уградила решења која помажу у решавању загонетке ануитета, као што су флексибилније опције за ануитете и способност да завештан новац завештају наследницима. Упркос томе, стопа ануитетног избора је ниска.

„Део је преференција, део је можда да људи не знају за тај производ, али такође мислимо да се намеће и питање присиљавања да размишљате о смрти и аверзивности смрти, па је то још једно објашњење и једно психолошко објашњење које нудимо “, рекао је Ненков.

„Концепт одбојности повезане са смрћу, издвојеност смртности, додаје објашњењима.“

Салисбури и Ненков кажу да ће трговци и креатори политике морати да пронађу начине да де-наглашавају смрт или да помогну потрошачима да се изборе са анксиозношћу изазваном размишљањем о смрти ако желе да повећају интересовање за ове производе.

Обоје кажу да њихови налази имају импликације на друге одлуке у касним годинама које се избегавају.

„Опоруке, животно осигурање, планирање имања - све те одлуке се понекад одлажу и ми мислимо да ово питање не желећи да размишљамо о смрти има улогу“, рекао је Ненков.

„Можда би проналажење начина да се носе са том анксиозношћу могло да помогне потрошачима да је превазиђу и донесу важне одлуке, јер ако то не учине, касније ће у животу бити погубних последица.“

Извор: Бостон Цоллеге / ЕурекАлерт