Перцепција незнанаца на мрежи варира у зависности од околности
На пример, анонимни странац на веб локацијама попут Иелп или Амазон може изгледати попут вас и потенцијалног пријатеља. Али странац на веб локацији попут еБаи-а сматра се конкурентом.
Нова студија открива да се на веб локацијама на којима се људи међусобно такмиче, претпоставке о странцима мењају.
Претходно истраживање показало је да људи имају предрасуде према мишљењу да су странци које сусрећу на мрежи вероватно баш попут њих.
Али када су конкуренти, странци се доживљавају као различити и не деле ваше особине и вредности - а то мења начин на који људи делују, рекла је Ребецца Валкер Наилор, коаутор студије на Фисхер Цоллеге оф Бусинесс Универзитета у Охају.
„Када се такмичите са људима које не познајете, заправо лицитирате много агресивније него што бисте могли нормално, јер претпостављате да ти странци нису слични вама“, рекла је.
„Осећате да имате дозволу за агресивно лицитирање јер други понуђачи нису попут вас и не морате да будете љубазни према њима.“
Налази имају значајне импликације на људе који купују на аукцијама попут еБаи-а.
„Морате бити свесни да ћете, без обзира на то хтели то или не, друге анонимне понуђаче природно видети другачијима од вас. То ће покренути конкурентске сокове и можда ћете на крају платити више него што стварно желите “, рекла је.
Налази студије биће објављени у Јоурнал оф Цонсумер Ресеарцх.
Истраживач је спровео неколико експеримената где су симулирали интернет аукције у којима су људи мислили да лицитирају за производе попут популарног енергетског пића.
У неким случајевима су учесници студије знали да су слични - или различити - од људи против којих су лицитирали, док други пут нису знали ништа о својим конкурентима.
У једној студији студентима је речено да ће лицитирати за боцу петосатног енергетског напитка.
Тада им је приказан један од три профила „репрезентативног“ понуђача са којим су се такмичили. У једном профилу понуђач је био демографски сличан учеснику.
Други профил је имао профил који се демографски разликовао. Трећи профил је био двосмислен, па ови учесници нису могли да кажу колико су слични својој конкуренцији.
Пре надметања, истраживачи су припремили неке учеснике за такмичење тако што су им довршили претрагу речи која укључује речи које описују такмичење, попут „битка“, „изазов“ и „надметање“.
Очекивано, понуда учесника била је најнижа - 75 центи - када су се такмичили против некога сличног себи. Када су лицитирали против људи који нису попут њих, њихова висока понуда попела се на 1,22 долара.
Али понуда је била највиша када се учесник такмичио против анонимне особе - све до 1,28 долара.
„Аутоматски су претпоставили да ако нису знали ништа о овој особи против које су лицитирали, то мора бити неко ко није попут њих“, рекао је Наилор. „То се разликује од начина на који људи прилазе странцима на другим веб локацијама.“
Резултати су потврђени у другој студији у којој су учествовали студенти са Универзитета Јужне Каролине.
Половини ученика речено је да ће лицитирати на сајту који се зове „еБаи Ауцтионс“, док је другој половини речено да лицитира на сајту „Гамецоцк Ауцтионс“.
Маскота Јужне Каролине су Гамецоцкс, па су учесници стекли утисак да су и други понуђачи на том месту вероватно повезани са њиховим универзитетом.
Затим су добили профиле конкурентског понуђача који је био сличан, различит или двосмислен.
Резултати су показали да су учесници били најмање агресивни у лицитирању против сличних конкурената, а најагресивнији против различитих конкурената, без обзира на којој су веб страници били.
Када је реч о двосмисленим конкурентима о којима нису знали много, учесници су се агресивно такмичили против свог ривала на еБаи-у, али не толико ако се надметање дешавало на Гамецоцк Ауцтионс.
У ствари, истраживачи су тражили од учесника да оцене колико су слични свом конкурентском понуђачу.
Када нису имали много информација о свом конкуренту, и даље су се оцењивали сличним када су се такмичили на Гамецоцк Ауцтионс. Али ови двосмислени конкуренти су оценили као различите када су били на еБаи-у.
„Учесници су претпоставили да било ко против кога су се такмичили на Гамецоцк аукцијама мора да дели своју припадност Универзитету Јужне Каролине, а мора бити и попут њих“, рекао је Наилор. „То их је навело да буду мало мање агресивни у надметању.“
Истраживачи су такође спровели студије у којима су мењали квалитет бренда за који су учесници лицитирали и колико су учесници знали о продавцу.
„Наши резултати су се одржали без обзира на остале факторе којима смо манипулисали“, рекла је. „Када се такмиче на мрежи, људи се према анонимним другима понашају као да се разликују од њих.“
Нејлор је рекао да би људи требало да буду свесни ових тенденција када лицитирају за производе на мрежи, тако да не плаћају више него што желе. Али они такође могу користити ово знање у своју корист.
На пример, ови резултати сугеришу да потрошачи могу да постигну боље понуде на специјалним веб локацијама које задовољавају жељени производ.
Ако сте љубитељ робе Харри Поттер-а, можда ћете постићи бољу понуду на веб локацији посвећеној обожаваоцима, јер ће продавци и други понуђачи претпоставити да су сви на тој локацији слични њима и деле њихово интересовање.
То би могло довести до мање агресивног надметања него на општем сајту као што је еБаи, рекао је Наилор.
Извор: Државни универзитет Охајо
