Прецизне понуде могу да функционишу или се оборе у преговорима

Када преговарате за аутомобил или кућу, исплати се знати са ким преговарате, према новој студији.

На пример, давање врло прецизне понуде - рецимо 9.572,36 УСД или 384.961,42 УСД - најбоље функционише код преговарача почетника који већу прецизност тумаче као знак компетенције.

Међутим, према студији која је објављена године, стручни преговарачи сматрају да су мање прецизне понуде најуверљивије Психолошка наука, часопис Удружења за психолошке науке.

„Наше истраживање показује да вам прецизније цене отварања могу донети значајну преговарачку предност, али морате знати с ким преговарате“, рекао је др Давид Д. Лосцхелдер са Универзитета Леупхана Лунеберг у Немачкој.

„Код аматера овај број треба да буде врло прецизан; са стручњацима, међутим, преговарачи би требало да изаберу умерени ниво прецизности или да своје високо прецизне бројеве поткрепе из нужног разлога “.

Лосцхелдер је објаснио да су га ефекти тачних бројева заинтересовали када је као постдипломац морао да преговара о цени изнајмљеног бицикла.

„Студент који ми је изнајмио бицикл тражио је 34,50 евра на период од четири недеље. Ни 30 евра, ни 35 евра, чак ни 32 евра, већ тачно 34,50 евра - тачан број који се заиста не може поделити са четири недеље “, подсетио је. „Као последица ове прецизности осетио сам да је мој колега превише компетентан и нисам преговарао ни за један цент.“

Лосцхелдер и његове колеге спекулисали су да мора постојати ограничење ефикасности прецизности, али њихове почетне студије са аматерским преговарачима показале су да су врло прецизне почетне понуде створиле изненађујуће јаке сидрене тачке које су обликовале наредне контрапонуде и коначне услове договора.

Затим су истраживачи одлучили да испитају ефекте које прецизност има у контексту стварне експертизе.

У једном експерименту, 230 преговарача почетника и 223 агента некретнина испитали су и проценили списак некретнина. Учесници су добили исте слике, тлоцрте и друге информације, али су се списковне цене које су видели кретале од само две тачне цифре (нпр. 980.000 евра) до осам тачних цифара (нпр. 978.781,63 евра). Њима је наложено да дају противудбу као одговор на каталошку цену и наведу највишу цену коју би били спремни да плате за кућу.

Резултати су показали да су учесници различито реаговали на прецизност у зависности од њихове стручности. Противпонуде аматера и максималне цене су се повећавале како се повећавала прецизност почетне понуде. Исто је важило и за стручњаке, али само до око пет тачних цифара. После ове тачке, контрапонуде стручњака су се заправо смањивале како је цена на листи постајала прецизнија, открили су истраживачи.

Истраживачи су пронашли исти образац резултата када су тражили од новака и стручних драгуљара да процене дијамантску огрлицу.

Истраживачи су претпоставили да и аматери и стручњаци сматрају да су високо прецизне понуде необичне, али долазе до различитих закључака зашто је продавац дао баш ту понуду.

„Занимљиво је да аматери изгледа мисле:„ Ох, овај број је толико прецизан, мој противник је сигурно прилично размишљао о фер цени. Он или она мора бити стварно компетентан '“, рекао је Лосцхелдер. „Супротно томе, стручњаци ово доживљавају као превише прецизну цену и оцрњују компетентност свог противника.“

Заправо, додатни подаци указују на то да перцепција компетенције објашњава одговоре и аматерских и стручних учесника, тврдили су истраживачи. Иако су аматери прецизније понуде видели као знак компетентног понуђача, стручњаци су сматрали да су врло прецизни понуђачи мање компетентни од оних који дају умерено прецизне понуде.

Међутим, истраживачи су открили да се чини да пружање стручњацима образложења понуде супротставља негативном ефекту прецизности.

Када су продавци аутомобила процијенили врло прецизну понуду за аутомобил који је узео у обзир разне услове - попут недавних прегледа, малу огреботину и употребу на даљину, били су спремни платити онолико колико би платили као одговор на умјерено прецизна понуда.

Резултати су показали да је укључивање објашњења за врло прецизну понуду учинило да продавац делује компетентније стручњацима за аутомобиле, објаснили су истраживачи.

С обзиром на то да су преговори око ствари попут почетне плате или цене куће важан део свакодневног живота, додају налази.

„Кад год је нешто наведено на цени, кад год неко отвори преговоре, прецизност цена може да уђе у игру и треба да обратите велику пажњу на преговарачку стручност вашег противника“, рекао је Лосцхелдер.

Извор: Удружење за психолошке науке