Жене се добро сналазе у неким финансијским преговорима

Супротно популарном мишљењу, у одређеним околностима жене могу бити ефикасније од мушкараца када преговарају о новчаним стварима, проналази нова немачка студија.

Уобичајена мудрост држи да мушкарци теже преговарају у финансијским пословима, теорија поткрепљена запажањем да су мушке плате веће од женских.

Међутим, нова метаанализа открива да се жене најбоље погађају када имају преговарачко искуство, знају за преговарачки опсег и представљају другу особу.

Студија је објављена у Америчком психолошком удружењу (АПА) Психолошки билтен.

„Један од разлога због којег мушкарци зарађују веће плате од жена могао би бити очигледни недостатак жена у односу на мушкарце у неким врстама преговора“, рекао је водећи аутор Јенс Мазеи, докторски кандидат на немачком универзитету у Минстеру.

„Али открили смо да овај недостатак није неизбежан; него много зависи од контекста преговора “.

Истраживачи су испитали 51 студију из неколико земаља, укључујући САД, Холандију, Немачку, Индију и Кину, са укупно 10.888 учесника, од којих су 4.656 биле жене и 6.232 мушкарци.

Узорци су обухватили пословне људе, као и студенте постдипломских и основних студија. Истраживачи су открили да резултати преговора зависе од ситуације и особе која је укључена.

Према истраживању, када су жене преговарале у име друге особе, када су знале за преговарачки опсег у преговорима и када су имале искуства у преговарању, преговарале су боље од мушкараца.

Веровање у родне улоге може утицати или помоћи мушкарцима да стекну предност у неким преговорима. Претходно истраживање показало је да родне улоге одражавају одређена очекивања понашања мушкараца и жена.

Карактеристике мушке родне улоге укључују понашање на такмичарски, асертиван или профитно оријентисан начин. Супротно томе, традиционална женска родна улога има заједничке карактеристике, попут оријентације на односе, прилагодљивости и бриге о добробити других.

„Жене у преговорима могу да осете социјални притисак да се придржавају женске улоге и покажу родно доследно понашање попут смештаја или сарадње“, каже се у студији.

Када се жене понашају на начин који није у складу са очекивањима друштва, историјски су ризиковале реакције и неодобравање, приметили су аутори.

„Наша анализа предлаже начине за смањење или чак преокретање родних разлика у преговорима који фаворизују мушкарце“, рекао је др Јоацхим Хуффмеиер, др.

„Изгледа да родне улоге мушкарцима више не дају предност у преговорима ако су жене обучене за преговарање, ако имају информације о опсегу преговора и ако преговарају за друге појединце.“

Анализа се искључиво бавила истраживањима која су упоређивала и извештавала о коначним резултатима економских преговора које су жене и мушкарци постигли у стварним преговорима.

Примери су укључивали преговарање о повећању сопствене плате и уговарање финансијског интереса у име клијента, пријатеља или у име организације или компаније.

Иако су жене имале бољи учинак када су преговарале у име другог појединца, то није био случај када су преговарале у своје име или у име велике организације, према студији.

„Остаје да се види да ли би се овај ефекат одржао током преговора о мањим друштвеним ентитетима, као што су тим, радна група или породица“, написали су аутори.

Извор: Америчко психолошко удружење / ЕурекАлерт