Потрошачи ће купити 3 позитивне тврдње о производу, али не и 4

Ако покушавате да продате производ, услугу или чак личност (на пример кандидовање за функцију), највише ћете успеха доживети ако ваша маркетиншка стратегија садржи три позитивне тврдње - ни више ни мање, према новом истраживању објављеном у тхе Јоурнал оф Маркетинг.

Налази показују да давање три позитивне тврдње о вашем производу ствара позитивнији утисак од само два; али четврта тврдња изгледа као да се превише трудите - позивајући потрошачки скептицизам.

„Компаније имају тенденцију да верују да је њихов производ најбољи, што доводи до тенденције међу трговцима који се баве тржиштем да износе што више убедљивих тврдњи“, рекао је ванредни професор др. Курт Царлсон, који је коаутор студије са Сузанне Сху, Докторат, са Калифорнијског универзитета, школа за менаџмент Андерсон у Лос Анђелесу.

„Али за то постоји опасност, јер ће се свест потрошача о убедљивој намери претворити у скептицизам, због чега ће потрошач попустити на сва потраживања.“

„Било да се ради о корпорацији која продаје производ, политичару који се кандидује за изборе или фирми која промовише нове услуге, прекретница је позитивних тврдњи за циљану публику“, рекао је он.

Студија нуди важне увиде за разумевање како потрошач размишља.

„Претходно смо испитали како је проматрање три догађаја заредом било довољно да би људи поверовали да виде тренд“, каже Царлсон. „Претпоставили смо да сличан образац можда постоји и дискурс који укључује уверљиве тврдње. И испоставило се да смо били у праву “.

Претходна истраживања показују да је вероватније да ће људи три ставке сматрати комплетним скупом. 2007. године, студија коју су спровели Царлсон и Сху открила је да су „људи постигли своју максималну спремност да закључе да је низ догађаја био низ након што су били сведоци трећег догађаја, било да је то трећи пут када је новчић слетео на главу, трећи кошаркашки хитац или трећег дана залиха се затворила. “

Према Царлсону, потрошачи кажу да се чини да се продавац превише труди када даје четири или више позитивних тврдњи о себи.

„Шарм тројице“, међутим, не важи када публика верује да извор поруке нема мотив убеђивања.

„Очекујемо да ће трговци користити ове информације за креирање јаснијих и упечатљивијих порука“, рекао је он о студији. „Такође се надамо да ће потрошачи бити свесни своје тенденције да више захтева виде скептично и да ће можда настојати да буду скептични према порукама које се састоје од мање од три захтева“.

Извор: Георгетовн Университи