Перцепција вероватноћа под утицајем смера кретања

Природна последица процена вероватноће је да се оне непрестано мењају. Ново истраживање истражује наш одговор на промене процене.

На пример, када шанса за кишу од 20 процената изненада пређе 30 процената, можда ћемо почети размишљати о паковању кишобрана. Међутим, често размишљамо другачије када прогноза пређе са 40 одсто шансе за кишу на 30.

Према новој студији Универзитета у Торонту, вероватноћа да ће се нешто догодити може се осећати мање или више вероватно да ће се догодити у зависности од промене нагоре или надоле у ​​процени.

„Желели смо да знамо да ли би се вероватноћа да ће се будући догађај ревидирати до 30 процената вероватно догодити него да се смањи на 30 процената“, каже Сам Маглио, доцент за маркетинг.

„Ако је најновија процена 30 процената, онда је подједнако вероватно да ће ићи горе или доле или остати непромењена, али ми имамо тенденцију да опажамо замах - ако су ствари кренуле нагоре, претпостављамо да ће се тренд наставити.“

Истраживање потпада под подручје субјективне вероватноће, такође познате као вероватноћа или ризик. Иако су прошла истраживања разматрала како људи тумаче појединачне процене вероватноће за будући догађај, фокус Маглиовог истраживања био је на томе како се процене мењају током времена.

У прошлости је Маглио истраживао психологију дистанце, укључујући како одређени звукови могу бити повезани са близином, а други са даљином, као и како смер у коме људи иду могу утицати на то како мисле о неком предмету или догађају.

За тренутну студију која ће бити објављена у Часопис за личност и социјалну психологију, Маглио и његов коаутор користили су серију од 10 студија које укључују неизвесне догађаје да би тестирали како људи перципирају промене у вероватноћи. Догађаји су обухватали догађаје попут времена, климатских промена, пола, спорта и квалитета вина.

Истражитељи су открили да промене вероватноће нагоре (тј. 20 до 30 процената) узрокују да се догађаји осећају ближе и вероватније од промена надоле.

„Све проистиче из уобичајеног веровања да ревизија вероватноће сигнализира тренд, одражавајући оно што је познато као психолошки замах“, каже Маглио. "То једноставно значи да људи често закључују да ће се трендови наставити у датом смеру."

Шта више, примећује Маглио, је да се понашање људи у вези са тим догађајима променило упркос томе што је ревидирана вероватноћа иста. У једној студији, од људи на пијаци тражено је да бирају између две бесплатне боце вина. Једна боца је била јефтинија, али се говорило да не представља ризик од контаминације, док је друга била скупља, али је имала 15 одсто шансе да се зачепи.

Људи су били спремнији да ризикују на бочици која је са 20 процената пала на 15, а не на оној која се смањила са 10 на 15.

„Ово одражава да промене вероватноће обликују спремност људи да мисле, троше, бирају и предузимају мере у вези са тим догађајима“, каже Маглио.

Маглио каже да је овде лекција за трговце или менаџере брендова да могу да желе да се, где је то могуће, фокусирају на поруку да је производ или догађај у тренду раста.

Али ако сте у не тако пожељној позицији да разговарате о нечему у паду, најбољи приступ може бити фокусирање само на најновију процену, а не на њен опадајући тренд или уверавање потрошача да тај тренд није значајан.

Такође осветљава како ревизија вероватноће за будући догађај мења начин на који људи управљају тим догађајима.

„У људској је природи да размишља и пита се о будућности, а то крвари у одлукама које се доносе у садашњости“, каже он.

„Важно је знати да постоји више догађаја који се осећају ризичнијима или је вероватније да ће се догодити него што је тај догађај заправо ризичнији или је вероватније да ће се догодити.“

Извор: Универзитет у Торонту