Прелазак и даље не исплати се
Нову студију потакнула је једна од највећих компанија у земљи, Амазон, и њену тенденцију да премаши обећања у погледу рокова испоруке.
„Пакети су увек стизали раније него што је обећано“, приметила је др Аиелет Гнеези са Калифорнијског универзитета у Сан Диегу. Али оно што је било занимљиво јесте да је мало ценила тај гест.
То је довело до тога да су Гнеези и др Ницхолас Еплеи са пословног факултета Универзитета у Чикагу Боотх истражили „превазилажење обећања“ у низу експеримената који су тестирали замишљена, опозвана и стварна давања обећања.
У једном од експеримената, истраживачи су тражили од учесника да се сете три обећања: једно сломљено, једно задржано и једно премашено. Затим су их замолили да оцене колико су задовољни понашањем даваоца обећања.
Иако су учесници много више ценили да испуне обећање него да га прекрше, прекорачење обећања практично није донело додатну срећу са даваоцем обећања, открили су истраживачи.
У следећем експерименту, учесници су рекли да прекорачење обећања не захтева улагање знатно више напора, известили су истраживачи.
У другом експерименту, истраживачи су упарили учеснике, чинећи једног обећавајућим, а другог примаоцем обећања. Прималац обећања требао је да реши 40 загонетки, плаћајући се за сваку решену загонетку. Давалац обећања је обећао да ће помоћи у решавању 10 загонетки. Затим је истраживач наложио даваоцима обећања да реше 10 загонетки како је обећано, само пет или 15 загонетки.
Истраживачи су открили да, иако је премашивање обећања решавањем 15 загонетки очигледно захтевало више напора, примаоци обећања нису ценили тај додатни посао више од пуког држања обећаних 10 загонетки. Испоставило се да су они једнако поштовали обећања и премашили их, према истраживачима.
„Био сам изненађен да је прекорачење обећања произвело тако мало значајног повећања захвалности или захвалности. Очекивао сам скроман позитиван ефекат, “рекао је Еплеи, додајући,„ оно што смо заправо открили готово да није имало користи од прекорачења обећања. “
Подаци сугеришу да разлог томе лежи у томе како вреднујемо обећања као друштво, приметио је он.
„Одржавање обећања вреднује се тако високо, изнад и изнад његове„ објективне “вредности“, рекао је Еплеи. „Када испуните обећање, не само да сте учинили нешто лепо за некога, већ сте и испунили друштвени уговор и показали да сте поуздана и поуздана особа.“
Суштина је, према Еплеи-у, да прекорачење обећања можда неће вредети вашег труда.
„Уложите напоре у испуњавање обећања, а не у њихово испуњавање“, рекао је.
Овај савет важи и за предузећа која треба да дају приоритет ресурсима како би се уверила да неће прекршити обећања, уместо да покушавају да пређу и пређу.
Да би ово још више тестирали, Еплеи и Гнеези затражили су од учесника у накнадној студији да замисле да су купили улазнице за концерте за ред 10, а затим или добили карте лошије од обећаних (ред 11, 13 или 15), боље карте од обећаних ( ред 9, 7 или 5), или тачно оно што је обећано.
Учесници су били негативнији према добијању лошијих карата, али нису били позитивнији - нити је вероватније да ће препоручити компанију - када су добили боље карте него што је обећано.
Еплеи и колега Надав Клеин, докторант на Боотху, сада раде на повезаним истраживањима о томе како људи процењују несебично наспрам себичног понашања и проналазе сличне резултате.
„Поштено понашање према другима је критична тачка“, објаснио је Еплеи. „Осим што је фер, великодушност се чини да се не вреднује онолико колико би се очекивало.“
„Не узнемиравајте се када ваши пријатељи, чланови породице, клијенти или студенти пропусте да цене додатни напор који улажете да бисте прешли и прешли ваше обећање“, закључио је. „Чини се да нису изузетно незахвални, само људи.“
Студија је објављена на мрежи у часопису Социјална психолошка и наука о личности.
Извор: САГЕ Публикације
