Одлуке засноване на цревима често се доносе са јачим убеђењем
Нова студија објављена у часопису Емоција показује да смо склони томе да наше одлуке засноване на цревима доживљавамо као истинитији одраз нас самих и већа је вероватноћа да ћемо их држати са већим убеђењем од одлука које доносимо пажљивим промишљањем.
„Нудимо оно што верујемо да је нов и јединствен приступ питању зашто људи долазе да заступају одређене ставове“, рекао је водећи истраживач др Сам Маглио, ванредни професор маркетинга на Универзитету у Торонту Сцарбороугх.
„Фокусирање на осећања за разлику од логике у процесу доношења одлука навело је учеснике да имају одређеније ставове и снажније се залажу за своје изборе.“
Истраживачи су спровели четири експеримента у којима је учествовало више од 450 учесника. У сваком експерименту учесници су морали да бирају из низа сличних предмета, као што су различити ДВД уређаји, шоље, апартмани или ресторани. У сваком сценарију, од учесника се конкретно тражило да донесу одлуку на делиберативни, логичан начин или на интуитиван начин. Тада су их испитивали о њиховом избору.
Учесници којима је речено да донесу интуитивну одлуку засновану на цревима вероватније ће рећи да одлука одражава њихово истинско ја. Такође су били сигурнији у своје изборе засноване на цревима и вероватније ће се залагати за њих.
На пример, од учесника се тражило да бирају између два различита ресторана, опет на основу интуиције или промишљања, а затим су тражили да свој избор најаве е-поштом пријатељима. Они који су одабрали ресторан интуитивно су поделили свој избор са више људи.
„Ово сугерише да фокусирање на осећања не мења само ставове - може променити и понашање“, рекао је Маглио.
Изненађујуће откриће је било колико су људи били спремни да донесу интуитивну одлуку засновану на цревима када им се упуте. „Толико народне мудрости каже да би требало да избегнемо интуицију, јер се сматра да је пажљиво промишљање најсигурнији пут до добрих избора, али не можемо побећи од својих цревних осећања“, рекао је.
"Доносећи одлуке, људи морају одлучити не само шта ће одабрати, већ и како ће то одабрати", рекао је Маглио. „Наше истраживање сугерише да појединци који се усредсређују на своја осећања у доношењу одлука заиста виде да су њихове изабране опције доследније ономе што је битно, истинито и непоколебљиво код њих самих.“
Али извесност која долази са доношењем избора на основу црева, а не као логичан, може бити мач са две оштрице, рекао је Маглио. На пример, ако особа одабере програм вежбања (нпр. Бициклизам) на основу осећања, већа је вероватноћа да ће га се придржавати.
С друге стране, доношење одлука заснованих на цревима у данашњој поларизованој политичкој клими можда неће бити погодно за функционалну демократију.
„Кад је укопавање потпетица добра ствар, попут свакодневног ускакања на бицикл, мало је недостатака и пуно користи. Али укопане потпетице у трен ока уступају место тврдоглавости и изолационизму “, рекао је Маглио.
„Када се наши политички ставови износе интуитивно и чине нас сигурним да смо у праву, искључујемо се од могућности да можда и мало погрешимо. Из тог разлога, можда мало отворености коју олакшава промишљање ипак није лоше. "
Маглио је спровео студију са коауторком др Тали Реицх, доцентом маркетинга на Универзитету Иале.
Извор: Америчко психолошко удружење
