Уверљиве поруке сачињене у емоцијама могу се вратити

Ново истраживање открива да људи теже ка апелима који нису само позитивнији или негативнији, већ им је набијена емоционалност, чак и када покушавају да поколебају публику која можда није пријемчива за такав језик.

Налази се појављују у Психолошка наука, часопис Удружења за психолошке науке.

„Осим што постају позитивнији или негативнији, људи се спонтано преусмеравају ка коришћењу више емоционалних језика када покушавају да убеде“, рекао је истраживач Маттхев Д. Роцклаге, др. Из Келлогг Сцхоол оф Манагемент на Универзитету Нортхвестерн.

Могли бисмо замислити да би људи користили веома позитивне речи као што су „одличан“ или „изванредан“ како би друге приближили њиховом гледишту, али налази су показали да су људи посебно користили изразе који преносе већи степен осећања, попут „узбудљиво“ “И„ узбудљиво “.

Разумевање компонената које чине уверљиву поруку пресудан је фокус подручја, од оглашавања до политике, па чак и јавног здравља.

У новој студији, Роцклаге и колеге желели су да питање погледају из другог угла, истражујући како комуницирамо са другима када смо ми ти који покушавамо да убедимо.

„Могуће је да људи, када покушавају да убеде да их виде као рационалне и разумне, уклоне емоције из свог језика“, каже Роцклаге.

Црпећи из теорије ставова и теорија емоција социјалне функције, међутим, Роцклаге и колеге др. Дерек Д. Руцкер и Лоран Ф. Нордгрен претпоставили су да ће људи ићи другим путем, прислушкујући емоционални језик као средство друштвеног утицаја.

У једној онлајн студији истраживачи су показали 1.285 учесника фотографију и неке релевантне детаље за одређени производ доступан на Амазон.цом. Тражили су од неких учесника да напишу рецензију са пет звездица која ће наговорити читаоце да купе тај производ, док су од других захтевали да напишу рецензију са пет звездица која једноставно описује позитивне карактеристике производа.

Користећи успостављени алат за квантитативну лингвистичку анализу, Евалуативни лексикон, истраживачи су затим квантификовали колико су критике биле емотивне, позитивне или негативне и екстремне.

Иако су критике биле подједнако позитивне на њиховом језику, подаци су показали да су рецензенти користили емотивнији језик када су покушавали да наговоре читаоце да купе неки производ у поређењу са оним када су писали критику са пет звездица, а да нису намеравали да их наговарају.

Убедљиве критике учесника имале су и више емоција у поређењу са стварним рецензијама са пет звездица за исте производе објављене на Амазон.цом.

Оно што је најважније, прелазак на емоционалнији језик изгледа да је аутоматски, а не промишљен.

Учесници су и даље користили више емоционалних дескриптора у убедљивим критикама када су истовремено покушавали да се сете осмоцифреног броја, конкурентског задатка који је стратегију учинио веома тешком.

Тежња ка употреби емоционалнијег језика појавила се чак и када су учесници покушавали да убеде групу „рационалних“ мислилаца.

„Прошла истраживања показују да се емоционални апели могу повратити кад публика више воли неемоционалне апеле“, рекао је Роцклаге. „Наша открића указују на то да постоји довољно јака веза између убеђивања и осећања у умовима људи да они и даље користе осећања чак и пред лицем публике у којој се такав приступ може повратити.“

Истраживачи су пронашли доказе који подржавају ову поставку док су откривали везу између осећања и убеђивања у сећању. Открили су да је што је реч била емотивнија, већа је вероватноћа да ће је учесници повезати са убеђивањем и што су то брже учинили.

Занимљив пут за будућа истраживања, рекао је Роцклаге, јесте истраживање да ли се удружење преноси у различитим контекстима.

„На пример, да ли би људи користили мање емоција ако би били на састанку управног одбора или ако би писали службено писмо препоруке?“ питао се.

Извор: Удружење за психолошке науке